Ирина Шмакова: «Финансовые продукты в авторитейле: новые риски и правовые решения»

17 июня 2026 год Ассоциация РОАД пригласила экспертов Юридического Комитета и практикующих юристов в Самару.

В рамках Круглого стола РОАД состоялась экспертная правовая панель, где юристы дилерских холдингов рассказали о кейсах, касающихся спорных случаев, связанных с продажей дополнительных продуктов, а эксперты дали свои рекомендации по судебной практике.

В последние насколько лет практика продажи дополнительных продуктов при дилерских центрах претерпела существенные изменения, что повлекло за собой рост потребительских исков к дилерам в судах. Главный риск: дилер становится центром финансовых требований по продукту, который фактически оказывает третье лицо.

Схема выглядит так: дилер продает автомобиль со скидкой +доппродукт.  После покупки потребитель называет продажу доппропдукта «навязанной» сделкой, отказывается от него и оспаривает условия сделки в суде. В суде скидка признается недействительной, после чего дилер сталкивается с возвратом стоимости ТС, далее следует взыскание и дополнительные расходы для дилера (cтоимость продукта, неустойка, штраф, моральный вред и другие расходы). Таким образом, контур риска под одной сделке достигает 2 млрд рублей. В Самаре дилеры рассказали об убытках, достигающих десятков миллионов рублей.

Отдельные судебные споры формируют системный риск для дилерского бизнеса на федеральном уровне, считает в РОАД. География уже очень широкая, РОАД собрала данные по таким регионам, как: Татарстан, Башкортостан, Удмуртия, Чувашия, Марий Эл, Самарская, Оренбургская, Нижегородская, Волгоградская, Ростовская, Пензенская, Ульяновская, Свердловская, Тюменская области, Краснодарский край, Санкт- Петербург и другим.

Для нашей регулярной рубрики «Прямая речь» мы взяли интервью у приглашенного эксперта Ирины Шмаковой, адвоката и юриста, специализирующегося на дилерской судебной практике. В портфеле Ирины Шмаковой опыт работы в таких гигантах как «Евросиб», «Независимость», а сейчас она возглавляет собственную практику и представляет интересы импортеров, изготовителей и автодилеров в судах.

Почему тема стала актуальна именно сейчас?

Долгое время продажа дополнительных продуктов в дилерских центрах происходила в устоявшемся формате. Однако за последнее время произошли значительные изменения, которые:

· обновилось законодательство;

· изменилась позиция Центрального банка в части требований к раскрытию информации по финансовым продуктам;

· появилась новая судебная практика Верховного и Конституционного судов.

Эти факторы требуют пересмотра договорной базы и стратегии работы не только в судах, но и доработки документов по продаже товара и финансовых продуктов. Именно поэтому в Самаре в рамках экспертной панели мы собрались, чтобы обсудить судебные риски, перспективы и те изменения, которые можно внедрить уже сейчас для их минимизации.

В чём суть претензий потребителей?

Сегодня потребители всё чаще отказываются от дополнительных финансовых услуг, заявляя, что они были им навязаны. Особенно остро стоит вопрос, когда скидка на автомобиль была прямо привязана к покупке такого продукта.

Раньше клиенты воспринимали это как взаимовыгодный обмен: скидка в обмен на услугу. Теперь же практика изменилась — юристы, специализирующиеся на защите прав потребителей, научили клиентов оспаривать такие сделки, требуя и возврата денег за продукт, и сохранения скидки. Фактически на одной стороне возникает двойная выгода.

Это единичные случаи или системная проблема?

Добросовестные потребители по-прежнему понимают ценность продуктов и не идут в суд. Процент исков относительно общего объёма продаж невысок, но он требует внимания, потому что даже несколько дел могут принести серьёзные убытки, если в документах есть недоработки.

Почему суммы исков, о которых говорят дилеры, такие огромные?

Такие цифры — результат не одного дела, а их совокупности, а также длительности судебных процессов, связанных с особенностями судопроизводства и обжалования судебных актов. Дилерские центры сначала выигрывали споры, но тяжбы длились годами, за которые накапливались неустойки и штрафы. Это говорит не о «злонамеренности» потребителей, а системных вопросах судопроизводства и о необходимости оперативно реагировать на изменения практики и минимизировать риски на ранних стадиях.

Что именно дилерам нужно менять в документах?

Основная задача — сделать продукты прозрачными, понятными для потребителя и юридически безупречными. Для этого надо проработать формулировки договоров с учётом новых позиций судов. Теперь наша задача — не только закрепить, то, что требует Верховный и Конституционный суд в документах, но и уметь аргументировать судам, что права потребителей соблюдены, а продукты предлагаются добросовестно.

Это требует ювелирной юридической работы, особенно в части:

· обоснования выгоды для клиента;

· предоставления скидки на товар в совокупности с финансовыми продуктами и их соразмерность;

· правильного оформления всех сопутствующих документов с предоставлением полной информации для обеспечения возможности выбора и способа покупки и ценности финансовых услуг.

Где брать квалифицированных юристов и как выстроить защиту?

Важно, чтобы юрист подключался не на финальной стадии спора, а на этапе формирования договорной базы и внутренних процессов. Даже если в штате дилерского центра есть юрист, необходимо регулярно обучать юристов — в отраслевых сообществах, которые дают актуальные знания и практические инструменты.

Если требуется сложная или разовая экспертиза, лучше обратиться к профильным консультантам или адвокатам, которые специализируются именно на автобизнесе. Они помогут сформулировать точные и безопасные условия договоров, учитывая региональную судебную практику.

Судебная практика сильно различается по регионам. То, что работает в Москве, может быть рискованным в Нижнем Новгороде или Саратове или ином регионе. Мы ведём более 150 дел по всей России (не считая споров по финансовым продуктам) и видим, как практика быстро распространяется: юристы и потребители перенимают успешные стратегии из других регионов.

Поэтому важно отслеживать тренды по всей стране и адаптировать свою работу заранее.

Вывод

Чтобы сохранить баланс интересов — выгоду для потребителя, защиту дилера и соблюдение закона — необходимо:

· обновлять договорную базу с учётом последних решений судов;

· делать продукты прозрачными и экономически обоснованными;

· инвестировать в квалификацию юристов;

· изучать региональную практику и внедрять превентивные меры.

Это позволит не только избежать штрафов и неустоек, но и уверенно отстаивать свою позицию в суде, опираясь на качественную документацию и понимание актуальных правовых рисков.

Благодарим Ирину Шмакову за экспертные советы! Видеоинтервью с экспертом смотрите на РОАД-ТВ. Презентация эксперта в приложении.

Прямая речь