Андрей Игнатенко, вице-президент РОАД: «Финансовый сектор в автобизнесе — это не про серую зону, а про честную игру и защиту прав потребителя»

Андрей Игнатенко вошел в Совет РОАД зимой 2025 года. Опытный управленец в финансовом секторе, с опытом работы как на стороне дилера, так и на стороне автомобильного представительства (более 10 лет в финансовом направлении Mercedes‑Benz), он как никто знает чаяния и «боли» в F&I с обеих сторон.

В Совете РОАД Андрей Игнатенко возглавил направление по актуализации базы дилеров (как официальных, так и независимых игроков). Для нашей регулярной рубрики «Прямая речь» Андрей Игнатенко дал большое интервью, где мы поговорили о первостепенных задачах в рамках этой работы.

Андрей Игнатенко

Карьера

2006-2013
Специалист -> Руководитель отдела продаж финансовых услуг -> Руководитель отдела пролонгации -> Региональный Менеджер «РОЛЬФ»

2013-2023
Руководитель Департамента продаж и развития розничной сети Mercedes Benz Financial 

В настоящее время — Директор Департамента страхования и финансовых услуг АО «АВИЛОН АГ» (более 50 брендов), вице‑президент РОАД. 

Ключевые компетенции: разработка с нуля, модернизация и масштабирование уникальных и традиционных финансовых продуктов (кредитование, страхование, лизинг, факторинг), реинжиниринг процессов, правовой и методологической базы, внедрение IT‑архитектур и цифровых решений, построение кросс‑функциональных команд и согласование стратегий с холдингом и штаб‑квартирой.

— Андрей Николаевич, вы относительно новое лицо в Совете РОАД. Расскажите, чем вызвано желание участвовать в этой общественной работе?

— Компания «Авилон» является участником РОАД в течение многих лет. Лично для меня это возможность применить накопленный опыт, который включает как работу на стороне дистрибьютора, так и на стороне дилера. Я начинал на линейных позициях, затем руководил отделом финансовых услуг, работал региональным менеджером в РОЛЬФ и на позиции руководителя отдела пролонгации. После этого 10,5 лет проработал в Mercedes-Benz Financial. 

— Чем вы занимались в Mercedes-Benz Financial?

— Отвечал за легковой и малотоннажный сегменты, развитие и продажи продуктов, клиентский опыт. Мы предлагали дилерам комплексный подход: финансирование самого предприятия и финансовые инструменты для конечных клиентов. У нас была собственная факторинговая компания, Банк, Лизинговая компания и партнерства по страхованию, а под закат деятельности Mercedes-Benz Russia мы открыли направление «мобилити» — аренда и подписка.

Ну и после ухода «Мерседес» из России, соответственно в 2023 году, я присоединился к розничному направлению автомобильного бизнеса. Это дилерская группа компании «Авилон», где отвечаю за развитие направления  финансовых услуг.

— Где работать сложнее: на стороне дистрибьютора или дилера?

— Задачи любого бизнеса едины — это извлечение прибыли и повышение лояльности клиентов. Финансовые инструменты служат этой цели вне зависимости от стороны. Принципиальной разницы в сложности нет, разница — в подходах и контексте. На стороне финансовых институтов мы работали с «инструментами», которые помогали развивать продажи и улучшать клиентский опыт. Сейчас работа больше ориентирована на конечного потребителя.

— Какие сегодня главные вызовы в финансовом секторе для дилеров?

— Ключевой фактор — это, безусловно, ключевая ставка, снижение которой напрямую снизит нагрузку на дилерский бизнес. Замедление экономического роста, волатильность курса, ужесточение условий кредитования к которому привел рост закредитованности, а также иные неопределенности, влияющие на спрос.

Если опираться на доступную аналитику, к концу года можно ожидать снижения до 12%. Я считаю, что РОАД как общественная организация может и должна доносить консолидированную позицию отрасли. И здесь важна не просто критика, а системная работа. Я как вице-президент РОАД готов участвовать в этой коммуникации.

— Недавно, в связи с ужесточением налоговых требований, Алексей Подщеколдин говорил о необходимости повышать «прозрачность» работы дилерских предприятий, особенно в регионах, в том числе и при продаже доппродуктов. Как с этим обстоит ситуация в F&I-секторе?

— Вопрос не в «тени» как запрещенной практике. Вопрос — в понимании клиентом того, что он покупает. Да, часто клиент видит самую низкую цену на автомобиль, но не до конца понимает структуру сделки и ценности включенных продуктов. Это не запрещено, но крайне важно, чтобы клиент был полностью информирован и согласен с такой структурой. Полная прозрачность для потребителя — вот приоритет. Хотя культура страхования в России и повышается из года в год, пока находится еще не на очевидном уровне, чтобы все клиенты понимали: это действительно нужно для того, чтобы они чувствовали себя защищенными, уверенными в завтрашнем дне.  Не от слова «страх», а от слова «уверенность», INSURANCE. 

— C уходом Mercedes, BMW, Audi и других крупных европейских автопроизводителей — мы сильно потеряли в уровне обслуживания и стандартов?

— Действительно, еще несколько лет назад на рынке у многих брендов были очень высокие стандарты обслуживания. Почти у каждого ушедшего бренда были кэптивные банки, лизинговые компании. Сейчас мы стали жить … по-другому. Не скажу, что хуже — просто иначе. Ряд китайских импортеров уже активно начали инвестировать в бренд и развитие, но у ряда марок пока это несравнимо с тем, поскольку немцы вкладывали десятилетиями. Конечно, у многих осталась частичка ностальгии по тем стандартам…

— Как вы видите настроения дилеров, которые раньше торговали европейцами? Депрессия прошла?

— Я думаю, растерянность уже сменилась принятием. Формально прошло уже 4 года. Вначале, конечно же, у многих и собственников, и директоров была такая внутренняя фрустрация. Потому что, можно представить, любого бизнесмена, который положил десятки лет на строительство этого бизнеса, на завоевание доверия, особенно если взять какой-то конкретный город, где люди годами ездили в какой-то дилерский центр. Это целая эпоха, целая жизнь для многих.

Но если кто-то до сих пор в стадии неприятия и надеется «скорее вернуть как было» — я думаю, это нездоровая, затянувшаяся история. Бизнес перестраивается: одни дополняют портфель новыми брендами, другие занимаются параллельным импортом и автомобилями с пробегом. Это рыночная адаптация.

Это торговый бизнес, и в любом случае, если какой-то товар заканчивается и больше не поставляется, то поставляется другой товар, и марка заменяется.

— А внутри дилера как происходит эта перестройка?

— Разумеется, это стресс для команды. Перестройка дается нелегко: менеджеры, привыкшие к премиальным брендам, переориентируются на массовый сегмент; требуют переобучения механики, маляры, логистические процессы. Продавцу, который продавал Mercedes или BMW, перестроиться на массовый китайский бренд — тяжелее.

Однако, многие люди из европейских брендов уже перешли в китайские. И понимание, как строить бизнес, у них осталось. Хотя, конечно, уровень инвестиций в бренд и клиентский сервис пока несопоставим с тем, что создавали немцы. Это вопрос времени и адаптации.

— Вы затронули важную тему – защиты дилерских инвестиций. Сейчас Вы возглавляете проект по актуализации базы автодилеров в РОАД. Расскажите о нем подробнее.

— Это направление в разные годы называлось по-разному, и сейчас оно переживает очередную трансформацию. Во-многом это обусловлено как раз перестройкой дилерской модели. Сейчас мы сфокусированы на создании понятной, честной среды — чтобы членам ассоциации было проще ориентироваться в рынке и защищать свои интересы. 

—Ранее РОАД представляла интересы сугубо официальных автодилеров, которые взаимодействовали с производителями. Сейчас понятие «официальный дилер» размыто. Согласны?

— Действительно, понятие «официальный дилер» — это четкий статус. Он существует только при наличии официального импортера на территории РФ и заключенного контракта. Все остальное — это юридические лица, торгующие автомобилями, завезенными в страну, без гарантии завода-изготовителя.

Понятное дело, что сейчас в России не может быть официального дилера Mercedes, BMW или Audi. Это могут быть торгующие компании, специализирующиеся на таких автомобилях. Дальше уже вопрос к опыту этой компании, к опыту не только продажного, а дальнейшего обслуживания этих автомобилей. Все равно те или иные бренды остаются очень популярными на рынке, и, как показывает практика, даже увеличивают свои позиции на рынке, не будучи официально представленными. Поскольку многие немецкие и японские марки все равно любимы нашим населением. И в данном случае у этих марок не может быть официального дилерства, но может быть определенная экспертиза и доверие покупателей. 

— Как эти изменения в дилерской модели собираются использовать в работе РОАД? А ведь есть еще независимые продавцы, которые раньше назывались «серыми»…

— Здесь можно весь рынок сегментировать. В прошлом году в УСТАВ РОАД были внесены изменения, согласно которым членами РОАД могут быть так называемые «неофициальные» дилеры.

Но вернемся на рынок до 2022 года: вы правильно говорите, что были официальные дилеры и были «серые». Ведь у компании, которая когда-то была, назовем так, официальным дилером, осталось оборудование, у которой осталось стандарты, осталось экспертиза и люди, которые работали по этим стандартам бренда. И есть совсем неофициальные дилеры, которые никогда в этих стандартах и не были и никогда в них не работали. Я не говорю, что они хорошие или плохие.

Но в основном все-таки «серые» дилеры занимались послепродажным обслуживанием. Продажи новых автомобилей были консолидированы в официальных дилерских предприятиях. Если говорить про текущую ситуацию, то есть ряд и китайских марок, которые завозятся в Россию как официально, так и неофициально. И здесь их тоже можно делить на официальных и неофициальных.

Дилеры, которые утратили статус «официального» — сегодня все равно остаются частью рынка. Кроме того, нельзя исключать возвращения ушедших брендов. Тогда эти компании могут вновь стать официальными дилерами.

На мой взгляд, миссия РОАД — подсвечивать фокус приобретения того или иного автомобиля у официального автодилера или независимого, но с высокими стандартами качества. Это касается качества сервиса, стандартов и прозрачности сделок и гарантий. Такой подход в моем понимании и усилит позицию авторитейла в целом при диалоге с госрегуляторами в лице ЦБ, ФАС, Минпромторга и других ведомств.

— Вы поддерживаете отношения с командой Mercedes в Европе?

— Конечно. Из моей команды того времени 25–30% уехали в разные страны. Я поддерживаю контакты и с коллегами, и с некоторыми людьми из штаб-квартиры. Но пока ни одного реального «звоночка» о возвращении кого-либо не было.

— Ваши пожелания членам РОАД как вице-президента ассоциации?

— В этом нестабильном, обрушающемся мире хочется пожелать маленький островок стабильности: возможность прогнозировать завтрашний день. И чтобы РОАД был сильным — охватывал действительно все области автомобильного бизнеса. Объединяя, а не исключая.

РОАД

#объединяя_лучших

Прямая речь