Денис Пронин о посещении NADA 2026

Совладелец, директор крупного кузбасского автодилера «Ай-Би-Эм», экс-глава регионального совета ассоциации «Российские автодилеры» (РОАД) по СФО и ДВФО Денис Пронин в феврале 2026 года побывал в Лас-Вегасе. Поводом стала конференция NADA (National Automobile Dealers Association – национальной автодилерской ассоциации, 16+). Это крупнейшее мероприятие для автодилеров, на котором участники делятся трендами и прогнозами дальнейшего развития отрасли. В интервью «Континенту Сибирь» ДЕНИС ПРОНИН поделился своими впечатлениями.

Компания «Ай-Би-Эм» является официальным дилером УАЗа, CHERY («Чери»), Tenet («Тенет»), Geely («Джили»), Knewstar («Ньюстар»), Nordcross («Нордкросс»), KIA («КИА»), Land Rover («Ленд Ровер»), Jaguar («Ягуар») в Кемерове. Ранее компания также официально представляла OMODA («Омода») и JAECOO («Джейку») в Новокузнецке. «Ай-Би-Эм» также развивает сеть центров по продаже авто с пробегом М53. Ранее она была представлена в том числе и в Новосибирске. Согласно рейтингу «Континента Сибирь», «Ай-Би-Эм» по итогам 2024 года входил в ТОП-3 автодилеров Сибири по выручке. Директором и совладельцем «Ай-Би-Эм» является Денис Пронин.

— Денис, какой по счету раз вы посещаете NADA (НАДА)? По вашим наблюдениям интерес к мероприятию каждый год растет, его посещает больше людей, в том числе из России, или наоборот? Были ли в этом году на нем еще участники из Сибири?

— Я не первый раз посещаю это мероприятие. Последний раз был в 2021 году, сразу после пандемии.
Каждый год масштабы растут и с точки зрения числа участников (в этом году их более 20 тысяч), и географического охвата, и количества сессий. Кроме основной программы есть много дополнительных мероприятий с ограниченным доступом. В этом году я «разрывался», стараясь успеть посетить разные сессии, но теперь с этим станет проще – участникам должны предоставить доступ к видеозаписям секций постфактум. В этом смысле ценность офлайн-посещения сместится в сторону живого общения в кулуарах.

В прошлый раз я был на NADA (НАДА) в составе делегации ассоциации «Российские автодилеры» (РОАД). Для российской аудитории была сформирована отдельная программа – это удобно для первого посещения, когда еще не знаешь, как устроена работа форума. В этом году я был на NADA (НАДА) самостоятельно и мог составить для себя индивидуальную программу в соответствии со своими интересами. Из Сибири никого из коллег по рынку не заметил, да и в целом число участников из России в этом году было маленьким – буквально человек 20. В том числе это связано с тем, что не было делегации РОАД.

— Учитывая сложности с точки зрения получения виз и осуществления перелетов, а также кризис на российском авторынке, почему все-таки вы решили поехать на NADA (НАДА) в этом году?

— Никаких проблем при самостоятельном планировании поездки у меня не возникло ни с точки зрения виз, ни перелетов, ни оплаты участия, ни в целом отношения. Когда организаторы или коллеги узнавали, что я из России, им было интересно со мной пообщаться. В этом году я брал с собой специальный ИИ-диктофон, который для удобства мне сразу всё переводил на русский язык.

Что касается текущей ситуации на российском авторынке, то, на мой взгляд, она как раз является сильным мотиватором для роста эффективности бизнеса. В этих условиях потенциальная ценность посещения NADA (НАДА) выше.

На американском авторынке в месяц продается порядка 1,3 млн новых автомобилей – то есть столько же, сколько в России за весь 2025 год. Те инновации и инструменты, которые сегодня появляются на американском рынке, с большей долей вероятности через 3-5 лет дойдут до российского рынка – вначале до Москвы, потом до регионов. Понимая этот путь, логично сразу обратиться к первоисточнику. В том числе для того, чтобы за это время опередить конкурентов.

У большинства дилеров в независимости от страны проблемы в общем-то едины. Нехватка капитала, недовольство качеством работы персонала, неэффективный маркетинг с низкой конверсией. Да, китайский авторынок живет по своим правилам, есть особенности у авторынка Ближнего Востока, в Европе есть своя специфика. Но, тем не менее, живое общение с участниками со всего мира позволяет посмотреть на ситуацию с другой стороны, интерпретировать услышанное через призму своего опыта.

— Почему с точки зрения технологии работы дилеров вы решили посмотреть на рынок США, посещая NADA (НАДА), а не, например, на китайский опыт, учитывая масштабы авторынка КНР и то, что он больше американского? Все-таки складывается ощущение, что российский авторынок сейчас в большей степени идет в сторону китайского в том числе с точки зрения модели взаимодействия дилеров и дистрибьюторов.

— Российская модель автодилерского бизнеса во многом сформировалась по американским стандартам. Я имею в виду именно технологию построения бизнеса, подходы к продажам, в частности технику Джо Верди (методика продаж, согласно которой продавец должен не «впаривать» товар, а быть экспертом, консультантом, продавать автомобиль по принципу «выигрыш-выигрыш» — «КС»), и.т.д. Это все закладывалось концернами General Motors («Дженерал Моторс») и Ford («Форд»), которые первыми из иностранных гигантов запускали заводы в РФ.
В 2018 году нам говорили, что среднестатистический американский дилер значительно уступает по бизнес-процессам среднестатистическому российскому дилеру. Пусть это и так. Но зато самый сильный автодилер в США, по моему мнению, в десятки раз эффективнее самого сильного российского. И даже средние американские дилеры зарабатывают больше, чем мы, так как им это позволяет рынок. Нам приводили пример, что в городе с населением 2600 человек дилер продал за год 800 машин (!). И это один из самых крутых продавцов на рынке – безусловно, его опыт интересен далеко за пределами США.

Дело в том, что в американской модели средний дилер должен продавать примерно 100 машин в месяц для наращивания капитализации бизнеса. Европейская модель другая. Там емкость рынка ниже, нет задачи продавать тысячи автомобилей в год, все завязано на небольшие компании, а упор в основном делается на сервис.

Что касается китайской модели, то не думаю, что мы до нее дойдем, так как она базируется на работе в условиях перепроизводства автомобилей. Да, сегодня мы вынуждены работать с китайскими брендами, но их подход постепенно трансформируется и из-за адаптации под реалии рынка и из-за влияния российского менеджмента.

— Как, согласно NADA (НАДА), меняется модель автодилерского рынка? Какие сложности и возможности она открывает?

— Не открою ни для кого секрет, что на сегодня покупатели все чаще предпочитают покупать автомобили в онлайне. «Дилеры старой школы» могут сколько угодно этому противиться, но огромный выбор, экономия времени, более удобный доступ, возможность купить авто в любой точке страны несомненно сказываются на поведении потребителей.

В рамках NADA (НАДА) уже не первый год обсуждается кейс Carvana («Карвана») — крупнейшего в США онлайн-дилера по продаже авто с пробегом. Эта компания показывает EBITDA (прибыль до вычета амортизации, налогов и процентов по кредитам – «КС») в размере 11% в то время, как средний дилер зарабатывает 5-6%, а те, кто падает – 3-4%. Ближайший целевой ориентир компании – 13,5% EDITDA. Carvana («Карвана») шла к этому 10 лет. И дело не в том, что ей в конце концов удалось поменять сознание потребителей с точки зрения схемы покупки автомобилей, и все согласились уйти в онлайн. Просто за 10 лет она достигла определенного уровня доверия. Это не означает, что она закрыла все зоны риска для покупателей. Бывает ли у автомобилей, продающихся в Carvana («Карвана»), скрученный пробег? Да, до сих пор бывает. Практикуются ли возвраты автомобилей? Да, практикуются. Но объемы сейчас настолько велики, что такие случаи уже не являются статистически значимыми для Carvana («Карваны»). И ее бизнес продолжает расти.

Что могло бы заставить потребителя вместо той или иной онлайн-площадки купить авто у обычного дилера? Отвечая на этот вопрос, мы переходим к важности выстраивания бренда дилера, а также личных брендов основателя бизнеса и конкретных продавцов. Понятно, что есть сильные премиум-бренды, сам факт дилерства которых вызывает доверие. Но даже среди дилеров Porsche («Порше») или Mercedes-Benz («Мерседес-Бенц») есть как обезличенные компании, так и публичные — с сильным брендом и репутацией. Поэтому если человек хочет купить авто этих марок, то он с большей вероятностью может сделать выбор в пользу дилеров, которые выделяются на фоне серой массы.

А теперь представьте, что мы говорим о бюджетном бренде. Там этот разрыв еще выше – потому что сказывается и огромная конкуренция по цене, и низкая лояльность к бренду и дилеру. Вероятность покупки такого авто в онлайне еще выше, а значит заполучить клиента – еще более сложная задача. Таким образом, важно работать над брендом компании, который напрямую влияет на ее капитализацию – показатель, который является целевым для дилеров сегодня.

Тем более, что на сегодня меняется поведение потребителя. Переизбыток информации и рост проникновения нейросетей рождает рекламную слепоту. Если вы не сможете пробиться через нее, вызвать у него эмоции, «зацепить» пользователя, то останетесь без лидов (заявок) и проиграете конкуренцию крупным онлайн-площадкам.

— Денис, вы говорите по поводу роста капитализации как цели бизнеса. Автор проекта «Дилеркаст», известный на авторынке ИТ-предприниматель Александр Усольцев у себя в ТГ-канале тоже подробно писал об одной из секций NADA (НАДА) и выводах о том, дилерские центры каких брендов сейчас более ликвидны. В США подход, основанный на капитализации, более понятен в том числе в связи с возможностью привлекать инвестиции через биржу. Но в России, насколько я помню, только «Рольф» и «Автодом» присутствуют на бирже, и то через эмиссию облигаций. А если говорить о сделках по слияниям и поглощениям, то в Сибири можно вспомнить разве что единичные случаи «АГАТа» и «КЛЮЧАВТО», а сейчас на рынке тем более другая ситуация. Зачем российскому дилеру работать на капитализацию, если возможности привлечения инвестиций в эту сферу объективно ограничены?

— Это общая беда российского авторынка на фоне, к примеру, ИТ-рынка, фармрынка, где существуют отработанные подходы к оценке капитализации. В случае с автодилерами капитализация оценивается, исходя из стоимости объектов недвижимости, или даже меньше, так как нет уверенности в долгосрочной выживаемости этого бизнеса.

Тем не менее, капитализация важна и для российских дилеров. Я считаю, что именно сегодня — лучшее время, чтобы начинать покупать активы в автобизнесе, так как в течение 3-7 лет рынок все равно перейдет к росту. Текущий низкий уровень продаж автомобилей в России связан не с отсутствием у потребителей желания покупать, а с общей неопределенностью относительно дальнейшего положения дел в экономике. Но эта ситуация не будет бесконечной – мы это проходили по предыдущим кризисам. Поэтому если завтра у людей появится уверенность, то весь отложенный спрос трансформируется в реальный. На это работает и наличие 57-60 трлн рублей на депозитах, и средний возраст автопарка в стране (16 лет).

Если посмотреть на все это глазами инвестора, то есть возможность дешево купить активы, а впоследствии перепродать их в 2-3 раза дороже. Поэтому капитализацию важно оценивать в долгосрочной, а не краткосрочной перспективе.

— Вы упомянули о том, что усредненные американские дилеры менее эффективны, чем российские. Но при этом, «вызовы» у автодилеров США практически те же, и экономическая ситуация тоже не самая благополучная. За счет чего им тогда удается выживать и развиваться?

— Прежде всего, за счет гигантского объема рынка. В этой ситуации инфляция, рост цен, высокие ставки автокредитования не являются столь критичными.

Но в любом случае классические модели автобизнеса становятся неконкурентоспособными на рынке, они не позволяют зарабатывать необходимую маржу. Крупные компании типа Carmax («Кармакс»), Penske («Пенске») стараются активно заниматься внедрениями новых подходов, технологий, но уже отстали от более гибких игроков. Средние американские дилеры пока не видят проблемы в сложившейся ситуации, потому что емкости рынка для них все равно пока хватает. В России такой аргумент не сработает: у нас нет другого варианта, кроме как технологического развития и наращивания эффективности.

Кроме того, у среднего дилера в США также существуют проблемы с выстраиванием взаимодействия с клиентами, и есть, над чем работать с точки зрения отработки негатива…

— Имеются в виду аналоги условных ковриков за 100 тысяч рублей, которые до сих пор часто припоминают российским автодилерам?

— Ситуация с ковриками была связана с дефицитом на рынке и готовностью клиентов переплачивать за автомобили здесь и сейчас. В США история немного иная. Например, базовая стоимость конкретной модели автомобиля может составлять $75 тысяч, но если вы хотите заказать нужную вам комплектацию этого автомобиля, то она увеличивается до $100 тысяч, а если хотите забрать прямо сейчас с парковки, то условно говоря, до $150 тысяч. Да, кому-то это не понравится, но, на мой взгляд, это прозрачный, прямолинейный подход. Для капиталистической экономики США это вполне оправдано, поскольку если люди по собственной воле готовы платить в 3 раза больше денег, то пусть платят. Вот если это достигается обманным путем, тогда другое дело. Такие случаи уже недопустимы.

— Важный элемент NADA (НАДА) — это демонстрация новых ИТ-решений и продуктов. Как я понимаю, в этом году они в основном базировались на технологиях искусственного интеллекта (ИИ). Что больше всего запомнилось? Удалось ли найти рабочие инструменты, уже более-менее применимые здесь и сейчас?

— На выставке я не увидел чего-то принципиально нового. Да, большинство продуктов были связаны с ИИ и автоматизацией взаимодействия с клиентами. Все идет к созданию полноценного ИИ-сотрудника, который консолидировал бы информацию по всем возможным каналам коммуникаций – от мессенджеров до электронной почты, все анализировал и обучался на этой выборке. Но нужно понимать, что нейросети – это не панацея. Это не какой-то идеальный и самый эффективный в мире сотрудник. Скорее, это отражение того, что у вас уже выстроено в компании, ее усилитель. Если у вас хаос в бизнес-процессах, то ИИ только его усилит.

Никакая технология сегодня не заменит человека — он все равно остается в этой цепочке, его задача — взаимодействовать с клиентами на финальной стадии. Технологии позволяют делать это быстрее и эффективнее. Но клиентский сервис никто не отменял, а это важнейший элемент всей цепочки взаимодействия.

В США миллиарды рублей вкладываются в ИИ-рынок. С учетом масштабов американского авторынка они помогают получить статистически более выверенный результат. Наш рынок для таких проектов маленький, поэтому американские компании на него не пойдут. Я думаю, что внутри России найдутся те, кто возьмёт на вооружение эти технологии и создаст соответствующие продукты, получив результат в более сжатые сроки. С другой стороны, есть риск, что со временем те или иные нейросети могут стать просто недоступными на территории РФ.

Мы сейчас работаем на тем, как применять у себя эти технологии. Разворачиваем их на собственных серверах, чтобы не столкнуться с проблемой, связанной с персональными данными. Но думаю, большинство дилеров этим не будут заниматься сами. Им будет проще пользоваться аутсорсингом.

— А как меняется подход к кадрам на фоне более высокого проникновения нейросетей? Способствует ли ИИ решению вопроса кадрового голода в автобизнесе?

— Проблема глубже. На сегодня разорвана связь поколений. С молодежью сложно взаимодействовать: для нее работа в автобизнесе — работа с большими рисками выгорания. В то же время старшее поколение чаще всего не готово перестраивать под их особенности сложившиеся годами модели управления. Большая проблема связана с наймом людей. Сейчас очень много решений по подбору персонала через нейросети. Вы можете найти очень квалифицированного специалиста, нанять его, но он не будет соответствовать ценностям компании.

Трансформируется и роль HR-менеджеров (специалистов по кадрам): в том виде, в котором мы привыкли, их уже нет. Они превратились чуть ли не в штатных психологов, скрупулезно и аккуратно «пересобирающих» команды и настраивая их на совместную работу.

— Если посмотреть на NADA (НАДА) глазами не дилера, а рядового потребителя, то как, согласно повестке мероприятия, трансформируется процесс покупки автомобиля, его обслуживания? Что изменится?

— Драйвером изменений в клиентском пути стало наличие больших данных. Покупатель теперь знает, какой у него кредитный рейтинг, на какой кредит по сумме и условиям он может рассчитывать. Соответственно, это видит и дилер. Более того, он знает, какие платежи у клиента по машине. Существует также единый электронный каталог, где зафиксирована стоимость каждого автомобиля. Все это существенно упрощает процесс покупки, снимает головную боль о том, как и на что поменять автомобиль.

Есть и курьезные инновации с точки зрения клиентского пути. Поскольку в выходные дни в США не работают банки, то бывает очень сложно перечислить деньги за автомобиль — так или иначе это ограничивает продажи. Как ответ на этот запрос, появились стартапы, которые принимают деньги у клиентов, а оплату проводят в будний день, что дает возможность получить желанный автомобиль уже на выходных. Эти стартапы просто «рванули» в США, хотя для российских автовладельцев все это, конечно, выглядит забавно.

— Денис, резюмируя итоги вашей поездки: планируете ли вы в 2027 году также отправиться на NADA (НАДА)?

— Если получится, то поеду. Для меня понятно, что и где там смотреть. Но теперь в моих планах – изучить изнутри, как работают американские дилеры. В США спикеры очень любят рассказывать о своих планах в настоящем времени, как если бы они уже были реализованы. В 2018 году был нашумевший кейс ИИ-стартапа, который многих поразил качеством коммуникаций с пользователями. По факту в 2021 году позже оказалось, что никакого ИИ там не было – просто тысячи пакистанцев удаленно вручную отвечали на запросы в систему. Поэтому говорить со сцены можно что угодно, а вот «пощупать» своими руками — это другое. Это было бы интересно и полезно.

Источник/Фото: КС онлайн
https://ksonline.ru/601653/chto-dalshe-budet-s-avtobiznesom-i-o-chem-govorit-mezhdunarodnyj-opyt/

Новости рынка