Интервью директора департамента развития автокредитования и страхования финтех-компании «Баланс-Платформа» Екатерины Коновой

Как текущая ситуация в экономике влияет на продажи автомобилей в кредит?
Мы видим, что спрос на автокредиты в ноябре упал более чем на 30% по сравнению с октябрем. Основное влияние на это продолжает оказывать рост цен на автомобили из-за повышения утильсбора и высокая ключевая ставка, которая влияет на фондирование банков, а соответственно, и на конечную клиентскую ставку по кредиту.
Также не стоит забывать про ограничительные меры, реализованные регулятором в этом году. Речь о повышении нормы резервирования для клиентов с высокой закредитованностью, из-за чего банки сейчас готовы выдавать кредиты в основном клиентам с более низким уровнем риска, а таких остается все меньше.
Помимо показателя долговой нагрузки (ПДН) охлаждению автокредитования также способствует показатель предельной стоимости кредита (ПСК), который отражает в себе повышение ключевой ставки – стоимости денег для банка с запозданием в квартал. А это значит, что банки не могут по всем программам устанавливать ставки, которые позволят им работать с необходимой маржой. Это приводит к отказу от части бизнеса со стороны банка.
Видите ли вы изменения в поведении клиентов?
Да, мы хотим отметить тенденцию, что доля клиентов, которые не хотят общаться по телефону при покупке автомобиля продолжает расти. Люди всё чаще выбирают общение в мессенджерах или самостоятельную покупку через витрину дилеров и классифайды.
Так, наша статистика показывает, что среди покупателей автомобилей в кредит в настоящее время около 5% приходится на людей в возрасте до 25 лет (поколение зумеров) и 57% на людей в возрасте от 25 до 45 лет (поколение миллениалов).
И если все понимают, что зумеры практически рождены с телефонами в руках и большая часть их жизни проходит онлайн, то я вас точно удивлю, сказав, что уже практически 75% миллениалов не хотят общаться с живыми людьми, им нужно время на «подумать», они предпочитают экономить время на разговорах и не хотят испытывать неудобство, если нужно отказаться от предложения.
Все это повышает значение онлайн инструментов для продажи автомобилей, включая возможность полностью безбумажного оформления кредитов. И такое сквозное end-to-end решение для автокредитования мы как раз и предлагаем.
Еще одна интересная деталь. Среднее время ожидания оформления кредита в салоне может достигать 4х часов, однако опрос дилеров показал, что у клиентов есть психологический лимит терпения — не более 1 часа.
Наше онлайн-решение позволяет сократить процесс полной выдачи кредита до 39 минут, а значит, точно сохранить лояльность клиента.
Ваш прогноз на 2025г.?
Очевидно, что в 2025 году продолжится охлаждение спроса на автокредиты из-за высоких ставок. Думаю, что мы почувствуем это уже с января, и данная ситуация точно потребует адаптации процессов, как внутри банков, так и дилеров.
Мы видим, что с прошлого года в России очень быстро развивалась дилерская сеть, прежде всего, за счет выхода на рынок большого количества китайских автопроизводителей.
Знаю, что на сегодняшний день в нашей стране насчитывается около 4000 официальных дилеров, и очевидно, что в новых рыночных реалиях не менее 20% из них столкнутся с трудностями в выживании. Дилеры будут искать способы оптимизации бизнеса, включая сокращение количества центров продаж.
На первый план однозначно будет выходить эффективность использования маркетинговых инструментов и траты средств на привлечение клиентов.
На своем решении мы видим, что правильно реализованный клиентский путь, который позволяет клиенту комфортно и в удобное для него время получить все нужные ответы, увеличивает конверсию из онлайн в автосалон на 33%, и при этом сокращает расходы на привлечение одного клиента в 2 раза.