Исследование персонала дилерских центров

Сотрудники дилерских центров являются не менее важны активом, чем клиенты. Национальная Ассоциация Автомобильных Дилеров США (NADA) проводит ежегодное Исследование персонала. Исследование позволяет понять текущие тренды и лучше управлять наймом сотрудников и отделом HR. В текущей статье мы сделаем обзор Исследования персонала NADA 2025 года. Дилерским центрам России это  даст возможность понять тенденции и инструменты развития и удержания автомобильных талантов. Отдельно отметим, что Исследование NADA большое и покрывает различные регионы США. В данной статье мы сделаем обзор только тех аспектов, которые могут быть актуальны в России.

Исследование NADA по вопросам кадрового обеспечения дилерских центров освещает последние показатели и тенденции в потребностях в персонале дилерских центров, занимающихся продажей легковых и грузовых автомобилей. В этом году в исследовании приняли участие рекордные 2471 дилерский центр, являющийся членом NADA; это на четыре процента больше, чем в 2024 году.

Рыночные трудности сохраняются, и единственным источником стабильности для многих дилеров остается сервисное обслуживание.

Устойчивая инфляция и высокие процентные ставки второй год подряд снижали покупательную способность, увеличивая циклы владения автомобилем и сокращая посещаемость дилерских центров. При процентных ставках по новым автокредитам, превышающих 9,5%, потребители откладывали покупки или переходили на автомобили с пробегом. Тем временем, к октябрю запасы автомобилей выросли до 81 дня.

Это сочетание факторов привело к увеличению скидок от производителей и снижению валовой прибыли отдела продаж до многолетних минимумов. Сервисное обслуживание стало единственным светлым пятном, и небольшой рост в 2024 году помог компенсировать значительные потери в прибыли отделов продаж.

Годовой темп инфляции в 2024 году, измеренный по индексу потребительских цен (ИПЦ) США, составил 2,9 процента. За исключением мастеров-консультантов и администраторов, темпы инфляции превысили средний рост заработной платы по всем ключевым должностям в отделах продаж и всех должностях в сфере технического обслуживания.

Хотя заработная плата по многим должностям снизилась в 2024 году, важно отметить, что медианная заработная плата в дилерских центрах все еще была на 26% выше, чем медианная заработная плата в частном секторе США в 2024 году. В целом, медианная заработная плата в частном секторе выросла на 4,1% по сравнению с 2023 годом.

Средний заработок за 2019-2024 годы

Все должности в сфере продаж достигли пика заработка в 2021-2022 годах, после чего последовало значительное снижение в 2024 году, отражающее нормализацию рынка после пандемии. Наиболее резкие колебания наблюдались у Генеральных менеджеров, чей доход вырос с 358 461 до 642 733 долларов (+79%), а затем упал до 470 221 доллара, завершив период чистым увеличением на 31% за 6 лет. Рост доходов для должностей в сфере сервиса, возможно, был не таким выраженным, как в продажах в 2021-2022 годах, но он продолжался каждый год.

Стоит отметить, что среднегодовой рост доходов для ключевых должностей в сфере переменных и фиксированных операций с 2019 года опередил среднегодовой темп инфляции в 3,9%. Среднегодовой рост для продаж составил 5%, а для фиксированных операций — 4,4%. Зарплаты, как традиционно считается в США,  указаны в USD$ в год.

Демографические данные дилерских центров за 2024 год – Смена поколений

В настоящее время в США происходит значительный переход между поколениями на рынке труда, и этот сдвиг затрагивает и автомобильную розничную торговлю. Поколение бэби-бумеров продолжает массово выходить на пенсию, создавая существенный дефицит рабочей силы, в то время как поколение X (родившиеся примерно в 1965-1980 годах) занимает руководящие должности, но до начала массовых выходов на пенсию им еще около десяти лет.

Наиболее резкий сдвиг – это быстрое вступление поколения Z на рынок труда. Родившиеся после 1996 года, самые старшие представители поколения Z сейчас находятся в возрасте около двадцати пяти лет и предъявляют совершенно иные требования к балансу между работой и личной жизнью, гибкости удалённой работы, карьерному росту и ценностям на рабочем месте по сравнению с предыдущими поколениями. Они отдают приоритет работе, ориентированной на цель, и часто ожидают более быстрого карьерного роста.

Тем временем, Миллениалы (родившиеся в 1981-1996 годах) сейчас составляют самый большой сегмент рабочей силы и занимают руководящие должности среднего звена, заполняя пробел между старшим и младшим поколениями.

Размер участвующих в Исследовании дилерских центров

В этом году в исследовании приняли участие рекордные 2471 человек, что на четыре процента больше, чем в 2024 году. В 2024 году в отрасли снова наблюдалась консолидация, что привело к небольшому росту числа участников по группам дилеров.

Средняя численность персонала на конец года в этом исследовании немного снизилась с 73 активных сотрудников на 31 декабря 2023 года до 72 активных сотрудников на 31 декабря 2024 года. Для сравнения, средняя численность персонала для всех дилерских центров в исследовании NADA Data 2024 осталась неизменной по сравнению с предыдущим годом и составила 63 человека.

Тенденции в сфере заработка – Рост доходов

Несмотря на нормализацию ситуации в отрасли после пиков, наблюдавшихся во время пандемии, медианная заработная плата осталась на прежнем уровне, при этом по-прежнему опережая частный сектор на 26%. Очевидное снижение средней заработной платы скрывает важный вывод: сотрудники с большим стажем работы получали более высокую компенсацию, что подтверждает прямую корреляцию между опытом и уровнем дохода.

• Средний заработок в дилерских центрах в 2024 году остался неизменным по сравнению с 2023 годом, но все еще на 26 процентов выше, чем средний заработок в частном секторе США, который вырос на четыре процента по сравнению с 2023 годом.
• Средний и медианный недельный заработок тех же сотрудников показал лучшие результаты: медианный заработок вырос на три процента.
• Резкое снижение валовой прибыли от продажи новых и автомобилей с пробегом привело к двузначному снижению среднего заработка Генеральных менеджеров и Руководителей отделов продаж, в то время как заработок Продавцов автомобилей и Менеджеров F&I упал на семь и три процента соответственно.
• В отличие от продаж, заработок большинства ключевых должностей в сфере технического обслуживания продолжал расти из года в год.

Тенденции общей текучести кадров и удержания персонала в 2024 году

В 2024 году годовая текучесть кадров по всем должностям и званиям увеличилась на четыре процентных пункта до 42 процентов. Почти весь рост текучести кадров был вызван увеличением текучести кадров на должностях в отделе продаж, что тесно коррелирует со снижением доходов. Показатель удержания персонала в течение одного года увеличился на три процентных пункта до 77 процентов благодаря значительному улучшению показателей удержания сотрудников в отделе технического обслуживания, а показатель удержания персонала в течение трех лет увеличился на один процентный пункт до 49 процентов.

Как и ожидалось, учитывая снижение доходов на многих должностях в дилерских центрах, в 2024 году наблюдался рост текучести кадров. Это особенно заметно на ключевых должностях, непосредственно взаимодействующих с клиентами, таких как Продавцы автомобилей и Менеджеры F&I, где рост по сравнению с 2023 годом составил двузначное число процентов. Текучесть кадров среди Руководителей отделов продаж показала несколько лучшие результаты, увеличившись всего на шесть процентных пунктов. Текучесть кадров в отделе технического обслуживания осталась стабильной благодаря стабильному доходу сотрудников из года в год.

Традиционно текучесть кадров на всех ключевых должностях в дилерским центрам, не относящихся к премиальным брендам, превышает текучесть кадров в магазинах, относящихся к премиальным брендам. Это остается верным и в 2024 году для всех должностей, за исключением Администраторов. 2024 год стал вторым годом подряд, когда наблюдался рост текучести кадров. Однако различия между двумя группами оставались относительно стабильными. Наибольшие изменения произошли в должности Продавцов автомобилей. В дилерских центрах, не относящихся к премиальным брендам, текучесть кадров выросла на 13 процентных пунктов, в то время как в дилерских центрах, относящихся к премиальным брендам, — всего на 7 пунктов. Положительным моментом в данных является то, что текучесть кадров среди Мастеров-консультантов увеличилась на один процентный пункт в дилерских центрах, не относящихся к премиальным брендам, и осталась неизменной для тех, кто работает в премиальных брендах.

В 2024 году в дилерских центрах, специализирующихся на не премиальных автомобилях, наблюдался рост текучести кадров на пяти из десяти ключевых должностей. Рост текучести кадров в 2024 году был значительно менее выраженным по сравнению с 2023 годом. Второй год подряд текучесть кадров среди Продавцов автомобилей выросла на двузначное число процентов.

В 2024 году в дилерских центрах, не специализирующихся на автомобилях премиальных брендов, наблюдался значительный рост показателя удержания в течение одного года и небольшой рост критически важного показателя удержания в течение трех лет. Это было обусловлено исключительно улучшением показателей в сфере технического обслуживания, особенно удержанием Мастеров-консультантов. Доказано, что удержание Мастеров-консультантов напрямую коррелирует с лояльностью клиентов к сервисному обслуживанию.

Дилерские центры премиальных брендов традиционно превосходят массовые бренды по показателям текучести кадров и удержания клиентов. В 2024 году наблюдался значительный рост текучести кадров на ключевых должностях, таких как Генеральный директор и Менеджер F&I. Показатель удержания на этих руководящих должностях в течение трех лет также снизился.

Демографические статистические сравнения – Пол сотрудников

Процент женщин в автомобильной отрасли оставался неизменным на уровне 19% с 2019 по 2023 год. Однако в 2024 году доля женщин в розничной торговле автомобилями снизилась, упав до 18% от общей численности сотрудников.

• В 2024 году только 20 процентов всех новых сотрудников были женщинами, что на один процентный пункт меньше, чем 21 процент в 2023 году.
• Текучесть кадров, как среди мужчин, так и среди женщин выросла на 4 процента в 2024 году. В критически важных должностях, непосредственно взаимодействующих с клиентами, в отделах продаж и обслуживания, текучесть кадров среди женщин увеличилась по сравнению с предыдущим годом следующим образом:
• Продавцы автомобилей – 14%,
• Менеджеры F&I – 8%,
• Мастера-консультанты – 3%.
• Несмотря на высокую текучесть кадров среди женщин на этих ключевых должностях, непосредственно взаимодействующих с клиентами, число женщин, занимающих эти должности, оставалось относительно постоянным в течение последних нескольких лет.
• Доля женщин на должностях Генеральных директоров или Руководителей отделов продаж снизилась на один процент в 2024 году. Доля женщин на должностях менеджеров по запчастям увеличилась на один процент.

Обратите внимание, что 90 процентов Администраторов дилерских центров — женщины.

График работы

Отсутствие баланса между работой и личной жизнью является одной из основных причин текучести кадров среди сотрудников поколений Y и Z. Согласно ежегодному опросу участников исследования, количество рабочих часов, запланированных для сотрудников, медленно, но неуклонно снижается в последние несколько лет. Однако для большинства должностей с комиссионным вознаграждением, таких как Продавец автомобилей или Мастер-консультант, по-прежнему существует стимул оставаться на работе сверх запланированного времени. Некоторые организации решают эту проблему, предлагая гибкий график работы, позволяющий сотрудникам брать длительные перерывы в более спокойное время суток для занятий спортом, хобби или для того, чтобы встретить своих детей, когда они вернутся из школы.

Планы оплат и бонусы

Продавцы автомобилей

В последние годы наблюдается тенденция к возвращению к планам оплаты труда, основанным на комиссионных. Это связано с ростом прибыльности дилеров в период с 2020 по 2023 год. Прибыль снизилась в 2024 году, но при этом увеличилось число Продавцов автомобилей, перешедших на план оплаты труда, основанный на комиссионных.

В большинстве дилерских центров используются различные системы оплаты труда в период обучения сотрудников.

• Двенадцать процентов участников исследования выплачивают новым сотрудникам, проходящим обучение, 100-процентную комиссионную оплату. Это на 4% больше, чем в 2023 году.
• Двадцать шесть процентов участников исследования используют планы оплаты труда, включающие базовую заработную плату плюс комиссионные, во время обучения. Это на 5% меньше, чем в предыдущем году.
• Наблюдался небольшой рост числа дилеров, выплачивающих базовую заработную плату плюс бонусы за единицу продукции.
• Стандартная продолжительность гарантированной оплаты составляет 30, 60 или 90 дней. Наиболее распространённой является 30-дневная гарантия.

Механики

В 2023 году мы стали свидетелями масштабных изменений в структуре оплаты труда технических специалистов. До этого года наиболее популярной структурой компенсации для Механиков была фиксированная ставка, которую использовали более 85% специалистов отрасли. В 2023 году ситуация изменилась, и эта тенденция сохранилась и в 2024 году. В прошлом году только 42% механиков получали оплату исключительно по фиксированной ставке, что на 16% меньше, чем в предыдущем году. Также увеличилось использование других бонусов для дополнительного поощрения повышения производительности и показателей «Ремонт с первого раза».

• Тринадцать процентов планов оплаты включают еженедельные или ежемесячные бонусы за производительность или профессионализм.
• Сорок пять процентов дилеров выплачивают своим механикам бонусы за удовлетворенность клиентов.
• Пятьдесят пять процентов участников выплачивают своим механикам ежеквартальные или ежегодные бонусы за лояльность или за выслугу лет в качестве поощрения за удержание персонала.

Ориентация, обучение и развитие сотрудников

В исследовании были включены вопросы об ориентации, обучении и развитии, которые дилерские центры предоставляют своим сотрудникам. (↑, ↓ и ↔ указывают на изменения по сравнению с предыдущим годом.)

(Эта информация основана на ответах участвующих групп дилеров и отдельных дилеров и не была взвешена по количеству дилеров в каждом филиале.)

Сколько дней обучения вы предоставляете новым Продавцам автомобилей, прежде чем они начнут работать самостоятельно с клиентами?

В среднем = 32 дня (↑ 1 день)

Медиана = 30 дней (↔ без изменений)

Сколько дней обучения вы предоставляете новым Мастерам-консультантам, прежде чем они начнут работать самостоятельно с клиентами?

В среднем = 23 дня (↓ 2 дня)

Медиана = 15 дней (↑ 1 день)

Встречаются ли ваши Руководители высшего звена (Генеральный директор дилерского центра, Владелец) с новыми сотрудниками, чтобы рассказать им об истории компании, ее основных принципах и ценностях?

Да = 55% участников (↑ 2 балла)

Нет = 45% участников

Есть ли у вас формальная программа вводного обучения для новых сотрудников?

Да = 57% участников (↑ 5 баллов)

Нет = 43% участников

Если да, то сколько времени занимает вводное обучение для новых сотрудников? (В днях)

В среднем = 6 дней (↔ без изменений)

Медиана = 1 день (↔ без изменений)

Есть ли у вас программа наставничества для сотрудников?

Да = 47% участников (↑ 5 баллов)

Нет = 53% участников

Есть ли в вашей компании четко определённые карьерные пути для ваших сотрудников?

Нет Да = 26% участников (↑ 5 баллов)

Нет = 74% участников

Есть ли среди ваших Механиков специалисты, сертифицированные для обслуживания электромобилей?

Да = 94% участников (↑ 3 балла)

Нет = 6% участников

Если да, то какой процент ваших Механиков имеет сертификат по обслуживанию электромобилей?

В среднем = 25% техников (↑ 1 балл)

Медиана = 20% техников (↔ без изменений)

Автор: Сергей Наумовский

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky

www.koroche—dealer.ru

Мнение эксперта