Вячеслав Зубарев: «Прометей не пришел, поэтому придется делать все самим»

В сентябре 2020 года избран новый президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД). Им стал Вячеслав Зубарев, владелец одного из крупнейших в стране автодилерских холдингов «ТрансТехСервис». Новый глава РОАД говорит о том, как он собирается решать те непростые задачи, поставленные перед ассоциацией, которые ранее были перечислены в его предвыборной программе, а также о том, что станет для него главной целью на новом посту.

– В Вашей предвыборной программе перечислены проблемы, требующие решения. Значительная часть из них – старые, они были обозначены РОАД довольно давно. Для их устранения был составлен меморандум о взаимопонимании, заключенный с АЕВ. Как считаете, почему эти проблемы не были решены до сих пор?

– Полагаю, что дилерское сообщество недостаточно сильно хотело решать эти проблемы, в связи с чем и в действиях РОАД преобладала некоторая пассивность. В основном дилеры пыта­лись решать проблемы, в том числе возникающие в отношениях с дистрибьюторами, самостоятельно.

Но сегодня на рынке возник новый кризис – дилерское сообще­ство столкнулось с новыми серьезными вызовами. В этих условиях многие дилеры стали понимать, насколько их бизнес неу­стойчив. Поэтому сейчас необходимость устранения тех проблем, отсутствие которых может значительно улучшить бизнес дилерского предприятия и его положение на рынке, становится для многих из нас гораздо более важным, чем раньше. И это осо­бенно хорошо понимают те, кто вложил в свой бизнес большие финансовые средства, потратил на него много лет и сил и кто хочет не только сохранить свою компанию, но и продолжать раз­вивать ее. Вместе с этим растет и понимание того, что ряд одина­ково важных для дилеров вопросов нужно решать совместно, а не разрозненно, где-то в кулуарах.

Действительно, существующий меморандум кто как хочет, так и трактует. Наши отношения с дистрибьюторами никак не регла­ментированы. У автопроизводителей есть свои внутренние регла­менты, но они не всегда учитывают интересы дилера, поскольку он в их согласовании не участвует. Хотя будет лучше для всех – авто­производителей, дистрибьюторов и дилеров – появятся понят­ные, прозрачные, четко соблюдаемые правила взаимодействия.

– Насколько понимаю, на первом этапе Вы хотите консолидиро­вать дилеров.

– Да, сейчас это главная задача.

– Но, возможно, не все дилеры-члены РОАД захотят участвовать в такой консолидации. Мне приходилось слышать от участников рынка, что у дистрибьюторов есть, скажем так, партнеры, кото­рым они отдают предпочтения и идут на встречу чаще, чем дру­гим. Через таких игроков дистрибьюторы, фактически, утверж­дают свои интересы на рынке.

– Думаю, многие понимают, что сегодня вы можете иметь осо­бые отношения, а завтра что-нибудь изменится, и этих отноше­ний может уже не быть. Ведь что такое дистрибьютор для дилера сегодня? Фактически, это человек, менеджер, который разгова­ривает от имени автопроизводителя с дилером. Сегодня этот менеджер работает в одной компании, а завтра может перейти куда-нибудь в другое место, на другую должность. При этом и автопроизводитель, и дилер никуда не перейдут, они заинтере­сованы в развитии отношений друг с другом.

Я считаю, что такие особые договоренности на рынке создают кон­кретные сотрудники, которые не хотят утруждать себя сложными переговорами, выслушивать аргументы, искать оптимальные, наиболее продуктивные решения. Они преследуют, скорее, лич­ные интересы, а не интересы компании. Ни один крупный бизнес не может быть заинтересован в этом. Я уверен, что подавляющее большинство дилеров согласятся с этим и поддержат меня. Конечно, поддержка не будет стопроцентной, но такая и не нужна.

– С кем Вы планируете договариваться по проблемам?

– С руководством дистрибьюции в России.

– Разве прежде эти вопросы не обсуждались с ним? 

– Возможно, обсуждались, но не знаю, как это происходило, потому что не участвовал в этом процессе как представитель РОАД. Но я хорошо знаком со многими руководителями россий­ских дистрибьюторских компаний как генеральный директор компании «ТрансТехСервис». Могу сказать, что это компетент­ные люди, хорошие переговорщики, воспринимающие язык аргументов. Думаю, что они будут подходить к решению вопро­сов, учитывая позицию автопроизводителя, а не локального менеджера, и, надеюсь, мы договоримся.

Как показывает мировой опыт, на автомобильном рынке дости­гают успеха именно те компании, которые стремятся выстраи­вать с партнерами конструктивные, взаимовыгодные отноше­ния. У дистрибьюторов тоже есть вопросы, по которым они хотели бы получить твердые официальные договоренности. То есть дилерам тоже придется брать на себя обязательства. Регламентация несет риск излишней бюрократической зарегу­лированности, которая может отключить возможности для маневра. Чтобы этого не произошло, нужно будет найти баланс между четкими правилами и свободой выбора.

Регламентация несет риск излишней бюрократической зарегу­лированности, которая может отключить возможности для маневра. Чтобы этого не произошло, нужно будет найти баланс между четкими правилами и свободой выбора.

Конечно, вероятно, многие хотели бы, чтобы у них было как можно меньше ограничений и как можно больше прав. Но при отсутствии правил все пострадают еще больше. Если наше госу­дарство заинтересовано в развитии правового поля, то оно долж­но распространяться на все сферы, в том числе на автомобиль­ный бизнес. Ведь так?

– Согласен с Вами. И все же то, что выгодно Вам, может быть не выгодно дистрибьюторам. Вероятно, им, чтобы договориться с дилерами, придется пойти на уступки и, фактически, ослабить свой контроль. 

– А почему их контроль ослабнет?

– Возьмем, например, одно из предложений Вашей программы: исключить обязанность дилера закупать определенное количе­ство запчастей. Сегодня у дистрибьютора есть договоренности, гарантирующие определенный объем сбыта, независимо от теку­щего уровня спроса. Это большой «плюс» как для автопроизводи­теля, так и для дистрибьютора. 

– Да, это «плюс», но только в краткосрочной перспективе. Давайте посмотрим немного дальше. Дилер закупает количество запчастей, которое превышает реальный спрос в его дилерских центрах. Так как весь объем он продать не может, то сбывает оставшиеся нереализованные запчасти оптом с хорошим дис­контом на рынок. Во-первых, это приводит к тому, что реализа­ция оригинальной продукции производится не под контролем дистрибьютора. Другими словами, своими действиями дистри­бьютор ослабляет контроль канала сбыта товара. Это может наносить вред репутации бренда этого товара и вредить как автопроизводителю, так и дилеру. Во-вторых, дилер несет убыт­ки. Чтобы компенсировать их, ему приходится, повышая цены, зарабатывать больше на чем-то другом. Это вредит бизнесу и дилера, и дистрибьютора. И это очень близорукая позиция, потому что на рынке, так или иначе, есть спрос и есть альтерна­тивные точки сбыта. Конкуренции между брендами здесь нет. Автомобили – да, могут конкурировать между собой. Например, Volkswagen может продать больше за счет объемов Toyota. Но запчасть Toyota не поставишь на Volkswagen. И я говорил дистри­бьюторам об этом раньше.

– Но схема-то не поменялась. 

– Да, но кое-что было предпринято. Ведь раньше в работе с некоторыми брендами случались парадоксальные ситуации. Было выгоднее купить количество запчастей, соответствующее плану, и потом нереализованный остаток просто выкинуть, чем не выполнить план по закупкам. Потому что за выполнение плана начислялись огромные бонусы, которые покрывали издержки и даже приносили прибыль. В итоге это переросло в то, что дилеры стали продавать запчасти оптом с дисконтом 30%. Сегодня такое редкость, потому что политика выплат бонусов была пересмотрена многими автопроизводителями.

Нужно не заставлять дилера выкупить определенное количество запчастей, а создать такую систему, при которой он сам захочет покупать детали. Это, скорее всего, непростая задача. Но мы будем вынуждены прийти к такой схеме. Потому что для дистри­бьютора дилер – это клиент. А когда клиенту выкручивают руки – это абсолютно ненормально. Сегодня это еще работает, но перспективы не имеет.

– Приведу еще один пример: тоже старая и хорошо известная проблема затоваривания складов автомобилями. Опять же, как мне кажется, пытаясь устранить ее, Вы лишаете дистрибьютора гарантированного ему объема сбыта.

– Да, и такая проблема есть, и она существенная. Правда, сейчас из-за дефицита машин на рынке она пока неактуальна. Нет аргу­ментированных объяснений, кому выгодна такая схема реализа­ции автомобилей. Дилерам она повышает расходы на хранение машин, тем самым увеличивая их финансовые риски. Дистрибьютор тоже, мотивируя дилера выплатой бонусов, несет большие издерж­ки. И фактически получается, что бонусы начисляются не за каче­ство работы дилера, как это должно быть, а за то, что он заполняет свои склады до отказа. Разве это разумное расходование средств?

Но возможно, в такой схеме заинтересован какой-нибудь сотруд­ник, которому она помогает повышать свои индивидуальные показатели и потом рапортовать о выполнении плана.

– Эта схема заполнения складов наверняка известна в головных офисах автопроизводственных компаний, и она не меняется. Возможно, она устраивает автопроизводителей? 

– Это интересный вопрос. Но как бы там ни было, решение при­нимают конкретные люди. Мы будем искать тех, кто может изме­нить ситуацию. Однако, повторюсь, наиболее важные перегово­ры нужно будет вести с руководителями представительств авто­производителей в России.

– Не могу не назвать еще одну существенную и давнюю пробле­му, она указана в Вашей программе. Вы предлагаете, чтобы сроки действия дилерского контракта соотносились со сроками окупаемости, фактически, были увеличены. Но разве дистрибью­тору выгодно увеличивать срок действия дилерского контракта? Ведь этим он повышает свои риски. 

– Это проблема гораздо более сложная. Но и она требует реше­ния. Потому что если дилер делает инвестиции, то должен быть уверен в том, что они окупятся. Я сам инвестор, и мне знакомы такие «сюрпризы», когда дистрибьютор утверждает твой бизнес-план, ты инвестируешь, а он потом меняет условия, создавая угрозу проекту. Расскажу случай из жизни. С дистрибьютором был согласован бизнес-план и подписан контракт. После этого были сделаны инвестиции. Но через некоторое время у дистри­бьютора поменялось руководство, пришел новый директор и сказал, что нужно менять формат: открытие больших дорогих дилерских центров – ошибочное решение, необходимо увели­чить частоту покрытия за счет небольших автоцентров. Я это понимаю. Но что делать мне, если мой проект не окупится?

Поэтому стоит задача исключить возникновение таких ситуа­ций, а не повязать дистрибьютора по рукам и ногам, чтобы он не смог управлять развитием дилерской сети. Думаю, что это можно решить внесением определенных уточнений в дилерские контракты. Если проблему не устранить, то крупные сильные игроки начнут чрезмерно осторожничать. А если такое произой­дет, то на кого тогда дистрибьютор будет делать ставки, разраба­тывая план развития?

– В своей программе Вы указываете на необходимость защиты инвестиций в случае ухода автомобильной компании с россий­ского рынка, чтобы предотвратить возникновение тех ситуаций, которые были связаны с прекращением деятельности Ford и General Motors в нашей стране. Как можно добиться этого? 

– Этот вопрос требует изучения прежде всего на уровне законо­дательства. Он тоже очень важный. Партнеры должны нести ответственность. Когда General Motors сокращал свою деятель­ность в России, то выплатил мизерные компенсации дилерам, причем не всем, и преподнес это как благородный жест. Почему так? Мы подписывали пятилетний контракт, составляли бизнес-план, вложили инвестиции. А нам после этого сделали ручкой. Это можно было бы понять, если бы глобальная компания обан­кротилась. Но ведь она же вполне преуспевающе работала. При этом General Motors многих своих партнеров в России ввергла в тяжелейшую финансовую ситуацию, некоторые из-за этого обанкротились.

– При всех проблемах, о которых вы говорите, такие компании, как Ваша, продолжают расти и развиваться. Это, вероятно, позволяет сделать дистрибьюторам вывод, что необходимости что-либо менять нет. 

– Есть тренд снижения прибыльности дилерского бизнеса. И «запаса» у нас остается все меньше. Да, были времена, когда мы не уделяли большого внимания бизнесу запчастей. Подход был такой: пусть ничего не заработаем на их продаже, лишь бы дис­трибьютор не обижался и разрешил получить новую франшизу и открыть автосалон, который гарантированно окупится. Когда-то мы были готовы исполнить любую прихоть дистрибьютора, потому что знали, что все равно извлечем хорошую прибыль. Но эти времена прошли. Сейчас совершенно иная ситуация. Рынок сократился, конкуренция растет, есть большой избыток мощно­стей дилерских предприятий. В таких условиях над сокращением затрат и повышением эффективности работает не только дилер, но и дистрибьютор.

– Правильно ли понимаю, поставленные Вами перед РОАД зада­чи можно решить только путем внесения соответствующих кор­ректировок в российское законодательство? 

– Абсолютно так. Во-первых, все наши решения должны быть в рамках правого поля. Во-вторых, мы должны донести их в форме аргументированных предложений до государственных органов. Это важнейшая часть работы. Государству должно быть выгодно то, что мы предлагаем. В противном случае мало чего добьемся. Государство, прежде всего, должно быть озабочено интересами граждан, а в автобизнесе их работает очень много. Поэтому, надеюсь, что мы будем услышаны.

– С кем из госорганов, кроме Минпромторга России, Вам предстоит общаться?

– С Госдумой, возможно в некоторых случаях с Минфином и законодательными собраниями субъектов. Но Минпромторг России – это основной госорган, с которым предстоит взаимо­действовать.

– Каков Ваш план действий? 

– Прежде всего, как верно вы заметили, нужно консолидиро­вать ресурс, который у нас есть. Потому что для того чтобы решить все эти глобальные задачи, необходим объем денежных средств значительно больше того, которым сегодня располагает РОАД. У каждого предприятия есть свой ресурс, какие-то особые компетенции. Вот эти ресурсы и компетенции можно использо­вать в наших общих интересах. Например, у какого-нибудь круп­ного предприятия есть блок опытных юристов – мы можем задействовать этот ресурс. Если пойдем по такому пути, то будем обладать огромным интеллектуальным потенциалом и сможем решить все проблемы сами. Но для этого вовлеченность дилеров в работу РОАД должна существенно возрасти. Один я ничего не сделаю. Должно быть понимание, что это нужно не только мне, а всем нам. И мне кажется, такое понимание есть. В личной бесе­де с некоторыми крупными фигурами автобизнеса я встретил поддержку и готовность действовать так. Я буду занимать актив­нейшую позицию. Но не только потому, что являюсь руководите­лем РОАД, а еще потому, что я один из тех инвесторов, о которых мы с вами сейчас говорим, и лично заинтересован в решении всех поставленных задач.

Далее, мы должны расставить приоритеты: понять, какие про­блемы наиболее болезненные и несут наибольшую угрозу наше­му бизнесу. После этого выработаем план действий. Затем выяс­ним, кто и что может сделать, распределим функции, зоны ответственности, поставим цели. И уже после этого будем начи­нать переговорные процессы с партнерами.

– И судя по всему, результат такой работы должен положительно отразиться на финансовых показателях дилеров.

– Конечно, если мы будем решать поставленные задачи, то финансовое положение дилеров будет улучшаться. То, насколько оно улучшится в цифрах, конечно же, рассчитать вряд ли полу­чится. Главная цель нашей работы – сделать так, чтобы дилер чувствовал себя гораздо увереннее как при планировании биз­неса, так и при выстраивании отношений с партнерами.

Повторюсь, добиться этого удастся, если мы будем работать вместе. Есть известный миф о Прометее, который принес людям огонь. Так вот, как мне представляется, мы в РОАД долго ждали своего Прометея, который придет и решит все наши задачи, а мы будем смотреть на него и радоваться. Но очевидно, что Прометей не пришел, поэтому придется делать все нам самим.

Источник: https://abreview.ru/ab/interview/dealers/vyacheslav_zubarev_tts_2/

Прямая речь