Подъехали к перелому: автодилеры — в условиях роста конкуренции и снижения маржи

Несмотря на оживление на российском авторынке, для дилеров бизнес становится всё более жёстким и высококонкурентным. О том, какие точки для устойчивого заработка находят сегодня игроки рынка, «Деловому Петербургу» рассказал директор по развитию сегмента автодилеров «Авито Авто» Антон Воронов.

Как можно охарактеризовать современный авторетейл?

— Мы отмечаем изменение структуры рынка: автомобили остаются дольше на складах у дилеров, сроки реализации повышаются. С одной стороны, финансовая нагрузка усиливается, так как дилер дольше использует и заёмные средства, с другой — в стремлении быстрее реализовать автомобили дилеры начали снижать цены. По нашим данным, в категории автомобилей с пробегом за последний год стоимость машин у дилеров снизилась на 6%.

Насколько сложно дилерам в текущей ситуации развивать бизнес?

— Динамика явно говорит о том, что дилерам работать на рынке становится всё труднее, и так будет и дальше, если она чем-то не «переломится». Наша рекомендация дилерам — улучшать сервис, повторные продажи, не использовать методы, которые позволяют заработать в моменте, но в долгосрочной перспективе являются жёсткими для клиента. Имею в виду кейсы, когда, допустим, за объявленную стоимость машина доступна или только в кредит, или только за наличные, или без допов — но такой в наличии нет и так далее. Рынок становится более сложным, и вырастут на нём те, кто более экологично ведёт бизнес и имеет фокус на клиентский сервис.

Как можно охарактеризовать современный авторетейл?

— Мы отмечаем изменение структуры рынка: автомобили остаются дольше на складах у дилеров, сроки реализации повышаются. С одной стороны, финансовая нагрузка усиливается, так как дилер дольше использует и заёмные средства, с другой — в стремлении быстрее реализовать автомобили дилеры начали снижать цены. По нашим данным, в категории автомобилей с пробегом за последний год стоимость машин у дилеров снизилась на 6%.

Насколько сложно дилерам в текущей ситуации развивать бизнес?

— Динамика явно говорит о том, что дилерам работать на рынке становится всё труднее, и так будет и дальше, если она чем-то не «переломится». Наша рекомендация дилерам — улучшать сервис, повторные продажи, не использовать методы, которые позволяют заработать в моменте, но в долгосрочной перспективе являются жёсткими для клиента. Имею в виду кейсы, когда, допустим, за объявленную стоимость машина доступна или только в кредит, или только за наличные, или без допов — но такой в наличии нет и так далее. Рынок становится более сложным, и вырастут на нём те, кто более экологично ведёт бизнес и имеет фокус на клиентский сервис.

Помогает ли активное кредитование рынку? Это рабочий инструмент для авторетейла или рост объёмов кредитования должен вызывать беспокойство?

— Высокое проникновение кредита как раз говорит о том, что это просто инструмент, который даёт возможность покупать машины. Но, конечно, бизнес должен делать поправку на то, какая сейчас ситуация с финансированием, насколько оно доступно их покупателям. В свою очередь, длинные по сроку займы означают, что с большой долей вероятности люди не вернутся на рынок раньше, чем закроют кредит. Всё это влияет на среднюю оборачиваемость автомобиля, в разных сегментах по-разному. Но я скорее осторожный оптимист и полагаю, что всё развивается циклично каждые 7-10 лет. Это означает, что наступит момент, когда кредиты станут доступнее и можно будет реструктурировать долг под более оптимальные условия.

Какие ещё тенденции на рынке авторетейла появились в этом году?

— Среди прочих это определённо некое принятие «китайцев» как новой реальности, и они начали появляться уже и в сегменте с пробегом. Но, думаю, что эта тенденция пока не сильно повлияет на процесс некоторого старения автопарка в стране. В пользу этого свидетельствует и более длинный срок кредита, и более долгая оборачиваемость автомобиля, более редкая смена машин пользователями. В разговорах с дилерами тоже часто слышу, что в «трейд-ин» приезжают в среднем более «взрослые» по возрасту автомобили.

И есть тенденции, которые мы пытаемся на рынок привнести: это больше о том, как сделать его более прозрачным и ориентированным на покупателя. Это история про честные цены и открытость, которую мы на площадке «Авито» активно продвигаем. Я вижу, что у дилеров есть два пути: один тяжёлый, с развитием сервиса и повторных продаж, и второй — полегче, куда дилеры, к сожалению, тоже идут. Их заработок складывается из двух компонентов: так называемой «железной» маржи и всего, что связано с кумулятивом и «допами».

Здоровый баланс — это когда «железо» составляет половину маржинальности. Сейчас даже на законодательном уровне выходят нормы, ограничивающие объём «допов» разного типа, которые можно добавлять в кредит при покупке автомобиля. И инструменты «Авито» также направлены на то, чтобы дилер искал точки, которые позволяют более этично вести бизнес и более устойчиво зарабатывать.

Полностью материал читайте на сайте источника…

Источник: Деловой Петербург
https://www.dp.ru/a/2024/09/24/podehali-k-perelomu-avtodileri

Фото: РОАД

Пресса о нас