Изменения дилерства в эпоху китаизации: как перестроить бизнес

Почему традиционная модель дилерства в России в кризисе и как из него выйти — мнение эксперта.

Вице-президент Ассоциации российских автодилеров (РОАД) Андрей Петренко на одном из отраслевых мероприятий представил концепцию рисков и развития дилерства в России. Специально для Журнала Авто.ру эксперт Артём Самородов пообщался с автором доклада и проанализировал реальные риски и пути эффективной работы в автобизнесе.

Автор доклада представил новые формы, с помощью которых он трансформировал свой автобизнес в последние пару лет. Тезисы из его презентации могут быть полезны отраслевым менеджерам.

Кризис традиционной модели автомобильного дилера

Российский автомобильный рынок переживает беспрецедентные изменения. Текущая рентабельность традиционных продаж упала до нуля, сам рынок сократился на 19%, а каждый 11-й официальный автодилер закрывается. Эти данные говорят сами за себя: старая бизнес-модель почти мертва.

При этом на просторах страны появилось много новых игроков, которые уже работают не так, как было принято в автобизнесе раньше. Это касается абсолютно всех процессов — от продаж до налогов.

Факторы давления на бизнес

Утильсбор как рыночный фильтр. С 2026 года минимальный платёж за ввоз автомобиля мощностью свыше 160 л.с. частным лицом составляет 1 000 000 рублей. Это фактически ставит крест на сером импорте, оставляя только официальные поставки.

Но на рынке уже немало компаний, активно везущих автомобили напрямую физлицам, есть среди них и автодилеры. Конструкция «под заказ» позволяет не платить тот самый миллион рублей. Но рынку от этого точно не легче.

Конец эпохи эксклюзивности. Российский автодилер привык работать с европейской, японской, американской моделью. Все они использовали в России схожие алгоритмы взаимодействия с розницей. Китайцы работают иначе. От наших дилеров это требует полного пересмотра подходов. Вот примеры.

• Вместо 10-летних эксклюзивных контрактов — ротация сети каждые 6–12 месяцев.
• Вместо монобрендовых шоурумов — контракты на основе KPI.
• Вместо маржи на продажах — быстрая замена дилеров, не приносящих производителю прибыль.
• Вместо монобрендовых дилеров — мультибрендовые хабы и шоурумы в торговых центрах.

Решения: три столпа трансформации

Автохаб — коллективная броня. Объединение трёх-четырёх дилеров в мультибрендовый супермаркет на одной площадке позволяет создать общую инфраструктуру, то есть оптимизировать расходы на содержание и управление локацией, и диверсифицировать риски.

Ожидаемый и достижимый результат такой трансформации — снижение операционных издержек до 60% за счёт:

• общих HR-процессов;
• объединённой логистики;
• совместного IT;
• эффекта масштаба.

Сервис вместо продаж. Девиз новой модели — «Продажи не спасут, да здравствует сервис». Это радикальный разворот: дилер превращается из продавца автомобилей в поставщика услуг и реструктуризирует площади:

• старая модель: 80% пространства — шоурум, 20% — сервис;
• новая модель: 80% пространства — сервис и IT-инфраструктура, 20% — шоурум.

O2O (Online-to-Offline). Автосалон превращается в логистический хаб. Клиент выбирает/собирает и оплачивает автомобиль онлайн, дилер обеспечивает сервис и быструю выдачу машины. Опыт игроков не из автобизнеса показывает: будущее за бесконтактными продажами с быстрой выдачей, как это уже устроено в Китае.

Параллельно с дилерами уже сегодня успешно ведут бизнес офисы поставщиков автомобилей под заказ — и очень часто работают именно бесконтактно. У них нет товарных запасов в наличии, они продают автомобили из каталогов. У них нет шоурумов, есть только зона выдачи, и та часто не своя. У них нет демонстрационных автомобилей: эту функцию выполняют машины, ожидающие выдачи клиенту.

Источник/Фото: https://auto.ru/mag/article/strategiya-dilera-v-epohu-kitaizacii-kak-transformirovat-ubytki-v-effektivnost/

Новости рынка