Обзор трендов F&I в США

“Специализированное издательство “Короче, дилер”,  опубликовало новую книгу “Полное руководство по F&I”, первый раз в истории написанной в со-авторстве ведущего автоэксперта США Макса Занан и лидера мнений направления F&I России Жанны Специальной.”

В рамках Форума, в том числе, был сделан обзор автомобильных финансов и отдела F&I рынка США. Эта публикация основана на презентации “Рынок США. Автомобильные финансы и F&I”.

В то время как наши Китайские коллеги последние годы стали абсолютными лидерами по производству и продажам автомобилей, авторынок США, вне какого либо сомнения, является самым зрелым и высококонкурентным авторынком мира, и авторитейлу России имеет смысл учесть американский опыт.

Начнём обзор с рынка финансирования новых автомобилей.

Около 80% новых автомобилей в США приобретаются потребителями с использованием какого-то вида финансирования (кредита или лизинга).

При этом почти, что каждый четвёртый новый автомобиль приобретается в лизинг. Речь идёт про лизинг для физических лиц. Далее мы поговорим об этом финансовом инструменте более подробно. Необходимо понимать, что такого продукта в России, по сути, не существует, что открывает значительные возможности для различных игроков авторитейла.

Среди источников автофинансирования новых автомобилей лидерами являются каптивные банки (синяя линия), которые имеют более 50% доли рынка кредитования и лизинга. Каптивные банки позволяют автопроизводителям создавать гибкие инструменты маркетинга и поддержки продаж в целом. В России каптивные банки автопроизводителей номинально существуют. Однако уровень использования ими действительно передовых практик низкий, что опять-таки открывает значительные возможности.

На слайде ниже показаны Топ 20 автопроизводителей, по доле лизинга новых автомобилей. Некоторые из них продают более половины всех новых автомобилей в лизинг.

В первой половине 2025 года средняя сумма автокредита на новый автомобиль в США достигла почти $42.000 долларов, а средняя кредитная ставка – 6.8%.

Средний ежемесячный платёж по автокредитам на новые автомобили в первой половине 2025 года достиг $750 долларов. При этом средний ежемесячный платёж по лизингу почти, что на $150 долларов ниже. Также необходимо учитывать, что при получении кредита, средний первый взнос обычно не менее 10% от суммы автомобиля, а лизинг не требует первого взноса (как такового), что делает лизинг ещё более привлекательным для потребителей. Средняя цена на новый автомобиль в США достигла почти $50.000 долларов. Эта сумма недоступна подавляющему большинству американцев. Они знают свой ежемесячный бюджет. Лизинг даёт возможность приобрести больше автомобиля за те же деньги!

Средний срок договора на кредит в 2025 году уже более пяти с половиной лет. При этом средний срок договора на лизинг – около трёх лет. В США есть поговорка “не меняйте шины, меняйте автомобиль”. Лизинг позволяет потребителям всегда иметь свежий автомобиль, в рамках своего ежемесячного бюджета. При этом, лизинг также поднимает лояльность клиентов, как к бренду, так и к дилерскому центру. Дилеры точно знают, когда закончится договор лизинга и получают возможность связываться с клиентом незадолго до того, как подходит время замены автомобиля, предлагая клиенту новый автомобиль. Автопроизводители нередко подстраивают срок договора лизинга под выход новой модели, что также повышает вероятность клиента оставаться с этим брендом.

На слайде ниже показана доля ежемесячных платежей по кредиту и лизингу. Становится очевидно, что доля платежей по лизингу (синие колонки) более высокая в группе низких платежей. Это, опять-таки, подчёркивает причины выбора лизинга – более высокая доступность автомобиля.

Заключительным слайдом в блоке обзора финансирования новых автомобилей, посмотрим динамику покупки новых электромобилей потребителями США. За последние три года доля электромобилей, приобретённых за наличные и в кредит, стабильно снижалась, а доля электромобилей, приобретённых в лизинг, в первой половине 2025 года достигла 57%! Учитывая, что в России активно продвигаются электромобили (средняя цена которых зашла далеко за 5 миллионов рублей), создание передовых финансовых инструментов, повышающих доступность электромобилей для потребителей, имело бы положительное влияние на развитие электротранспорта в России.

Сделаем обзор рынка финансирования автомобилей с пробегом в США.

Для начала отметим, что  более половины (54%) всех автомобилей с пробегом в США продаются Франчайзинговыми дилерами. И это несмотря на то, что Франчайзинговых дилеров более чем в два раза меньше, чем независимых дилеров (приблизительно 17.000 по сравнению с 40.000).

Около 37% всех автомобилей с пробегом приобретаются в США с использованием кредита. Лизинг на автомобили с пробегом, хоть и существует в теории, имеет другие механизмы и не популярен. Поэтому в блоке автомобилей с пробегом мы будем говорить только про автокредитование.

Доля каптивных банков (синяя линия) в сегменте автомобилей с пробегом самая низкая. Автопроизводители поддерживают субсидированными ставками только Сертифицированные автомобили с пробегом своего бренда. Лидерами рынка финансирования автомобилей с пробегом являются банки и кредитные союзы.

Средняя сумма кредита на автомобиль с пробегом в первой половине 2025 года – около $27.000 долларов, а средняя кредитная ставка – 11.5%.

Средний ежемесячный платёж на автомобиль с пробегом в первой половине 2025 года — $529 долларов.

Средний срок договора по кредиту на автомобили с пробегом в США также, как и на новые автомобили, более пяти с половиной лет.

На слайде ниже показана доля ежемесячных платежей по типу дилерского центра (Франчайзинговые и независимые). Как видно из слайда, доля низких платежей более высока среди независимых дилеров. Учитывая, что Франчайзинговые дилеры (как мы писали выше) продают больше половины всех автомобилей с пробегом, это говорит о том, что потребители готовы платить за качество.

Сделаем обзор рынка автокредитования США в целом.

Рынок автокредитования США огромный. На первую половину 2025 года объём невыплаченных балансов (вложений) автокредитов и лизинга достиг $1.6 триллионов долларов.

Автокредитование и лизинг в США считаются высокодоходными продуктами. Однако есть и потери. Доля просроченных платежей, как до 30 дней (эти платежи не считаются проблемными), так и 60+ дней (эти платежи считаются уже проблемной зоной), в первой половине 2025 года достиг максимума за последние семь лет, на уровне 2.3% и 0.9% соответственно. Это говорит о том, что автомобили становятся менее доступными потребителям США.

Теперь сделаем обзор отдела F&I дилерских центров США.

Прежде всего, необходимо отметить роль, которую играет отдел F&I дилерских центров США в успешности дилерских предприятий в целом. На слайде ниже, в левой колонке, показана доля выручки по различным отделам, а в правой колонке, доля валового дохода по этим же отделам дилерского центра. Отношение доли валовой прибыли к доле выручки в отделе продаж новых автомобилей около 32%, в отделе продаж автомобилей с пробегом отношение немного выше – 35%, в отделе сервиса – отношение высокое – 341%, а самое высокое отношение именно в отделе F&I – 657%,то есть почти в семь раз! Отдел F&I играет критически важную роль для успешности дилерских центров США в целом.

Средний доход в отделе F&I на каждый проданный дилерским центром автомобиль (в кредит, за наличные и в лизинг) стабильно растёт, и в первой половине 2025 года достиг $2.500 долларов на проданную единицу.

При этом необходимо учесть, что дилерские центры США работают в условиях строжайшего комплаенса и продажа любых дополнительных продуктов строго регулируется. Ниже показаны основные Федеральные законы, которые необходимо соблюдать в отделе F&I, чтобы избежать штрафов в сотни тысяч, а иногда и десятки миллионов долларов. Каждый из этих законов – десятки страниц. В дополнение к Федеральным законам, есть ещё и законы каждого Штата. Продажа дополнительных продуктов в отделе F&I США основана на честных и прозрачных отношениях с клиентами.

По доле дохода в отделе F&I в дилерских центрах США, на первом месте находится дополнительная гарантия, на втором КВ от кредита и далее идут другие дополнительные продукты.

Из именно дополнительных продуктов, практически половина клиентов приобретают дополнительную гарантию. Обратите внимание, что все самые популярные продукты отдела F&Iимеют отношение к повышению лояльности клиентов к отделу сервиса.

На слайде ниже показан средний доход от продаж дополнительной гарантии в зависимости от источника. На первом месте – продажи дополнительной гарантии из отдела сервиса, на втором – продажи в отделе F&I на автомобили, купленные в кредит, на третьем – продажи на автомобили, купленные за наличные. Любопытно, что даже на автомобилях, приобретённых в лизинг, дилеры США зарабатывают деньги на продажах дополнительной гарантии.

На слайде ниже показаны основные болевые точки менеджеров отдела F&I. Обратите внимание, что более половины из них связаны с низкой эффективностью ТИ систем или низким уровнем интеграции между ними. Учитывая, что уровень эффективности и интеграции дилерских систем России относительно низкий, это также открывает значительные возможности оптимизации работы отдела F&I дилерских центров России.

Отдел F&I дилерских центров США считается значительным драйвером удовлетворённости клиентов. Время, проведённое в отделе F&I имеет, прямое влияние на удовлетворённости клиентов. На слайде ниже показано, что NPS клиентов резко падает, если время, проведённое в отделе F&I для оформления документов и продажи дополнительных продуктов, превышает 30 минут. Дилерские центры США уделяют большое внимание быстрому и профессиональному обслуживанию клиентов в отделе F&I.

Автор: Сергей Наумовский

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky

www.koroche—dealer.ru

Мнение эксперта