Исследование отдела продаж автомобилей с пробегом

Отдел продаж автомобилей с пробегом (АСП), особенно в текущих реалиях автобизнеса России, является ключевым источником дохода и успешности всего дилерского центра в целом. Для понимания деталей операционной деятельности отдела АСП, РОАД впервые провёл исследование работы отдела АСП дилерских центров и, на основании ответов, сделал анализ результатов.

Контекстное наполнение и техническая реализация были сделаны командой лаборатории цифровых новаций IAPPI. Исследование РОАД было проведено методом онлайн опроса, при поддержке информационных лидеров автобизнеса.

Ниже мы приводим результаты исследования, на основе анализа с экспертными комментариями по различным метрикам исследования.

80% дилеров считают отдел АСП приоритетным направлением работы, и только 20% дилерских центров обозначили отдел продаж новых автомобилей, как основное направление деятельности.

Более 80% дилеров, прошедших опрос, имеют от одной до пяти локаций. При этом в опросе также участвовали дилеры, имеющие до 20 локаций.

80% дилеров, участвовавших в опросе, продают от 100 до 500 АСП в месяц. При этом в опросе также приняли участие дилеры, которые продают более 2000 АСП в месяц.

У 80% дилеров, принявших участие в опросе, в отделе АСП задействовано  от  20 до 100 человек. При этом в опросе участвовали дилеры, у которых в отделе АСП задействовано до 500 человек.

Для лучшего понимания результатов ответа на следующий вопрос, необходимо учесть, что в опросе приняли участие дилерские центры, которые имеют большие локации, где продаются только АСП. Это объясняет тот факт, что доля трейд-ин на автомобили с пробегом, как источник  АСП, выше, чем доля трейд-ин на новые автомобили.

Наиболее популярным (не обязательно самым масштабным, но, безусловно, самым распространённым) источником АСП для склада, является выкуп АСП с улицы. Вторым по распространённости источником является наполнение склада АСП за счёт автомобилей с пробегом по комиссии. Учитывая, что выкуп с улицы – это крайне затратный канал пополнения склада, а автомобили, оставленные на комиссию, не дают дилерскому центру гибкости обслуживания и ценообразования – статистика подтверждает гипотезу, что авторынок России имеет критическую необходимость в передовых оптовых платформах закупок АСП для склада.

Исследование показывает, что в разных дилерских центрах разные группы сотрудников участвуют в решениях о наполнении склада АСП. Это является свидетельством незрелого подхода, который, в свою очередь, является результатом неунифицированных процессов.

Большинство дилерских центров употребляет “комбинированный” подход к закупкам АСП, на основе множества данных, от внутреннего опыта и рекомендаций сотрудников, до использования различных ИТ систем и накопленной статистики продаж. Это является свидетельством отсутствия современных индустриальных общепринятых методик и механизмов закупок.

Закупщик и оценщик являются двумя основными типами сотрудников, которые непосредственно участвуют в закупках. Так как в автобизнесе России нет унификации профессий, с большой долей вероятности можно предположить, что, во многих случаях, речь идёт про одного и того же сотрудника, которому приписана различная должность на различных дилерских центрах.

В преобладающем большинстве случаев, среднее время, которое занимает выкуп автомобиля “с улицы” – менее 5 дней. При этом стоит отметить, что у некоторых дилерских центров, среднее время выкупа “с улицы” достигает 30 дней, а некоторые дилерские центры не замеряют эту важную метрику, что, в свою очередь, не позволяет этим дилерским центрам рассчитать реальную стоимость использования этого канала пополнения склада АСП.

Несмотря на то, что выкуп АСП “с улицы” является наиболее распространённым каналом пополнения склада,  40% дилерских центров приобретают всего до 20 автомобилей с пробегом через этот источник, и 20% до 50 автомобилей с пробегом. При этом в опросе участвовали дилерские группы, которым удаётся покупать до 500 и даже больше 1000 автомобилей с пробегом в месяц “с улицы”.

Наиболее распространённым источником аналитики при закупке АСП является Авто.ру/CM Expert, вероятно по причине того, что они первыми массово вышли на рынок. Вторым по популярности является Авито/Хараба. Примечательно, что более 10% дилерских центров либо вообще не используют внешнюю аналитику, либо используют собственный опыт продаж. По умолчанию, подобный подход значительно снижает общую эффективность менеджмента склада АСП.

Средняя конверсия выкупа автомобиля с пробегом – 20-30% от количества произведённых оценок. По сравнению с авторынком США, это показатель низкий – бенчмарк KPI считается 50%.

Наиболее распространённым каналом привлечения клиентов являются классифайды – их используют более 90% всех дилеров. При этом этот канал – наиболее дорогой. Второе место разделено между собственным сайтом дилера и клиентами, которые сами приезжают в дилерский центр. Учитывая, что, в большинстве случаев, клиенты “сами” в дилерский центр приезжают по какой-то причине (рекомендация, удобная локация, предыдущий опыт или таки информация с собственного сайта дилерского центра)  — ответ на этот вопрос свидетельствует о том, что дилеры невнимательно отслеживают действительные источники своих клиентов. При этом примечательно, что доля продаж другим дилерам менее 10%, что является крайне низким показателем оптового оборота автомобилей с пробегом.

Наиболее распространённым подходом к ценообразованию является комбинированный, то есть сочетание анализ рыночной стоимости с учетом собственных затрат и дополнительных услуг, предлагаемых дилерским центром покупателям. На втором месте —  дифференцированный подход, то есть использование гибкой систему ценообразования, учитывающей состояние автомобиля, его историю, спрос на рынке и конкурентную среду. Если опять таки сравнивать с авторынком США, то оба этих подхода, как и другие, указанные дилерами, в меньшей степени, несовершенны. Краеугольным камнем ценообразования при покупке автомобиля может быть только одно значение – оптовая цена этого автомобиля (которая уже учитывает такие факторы, как спрос, состояние и другие). Текущие подходы дилеров к ценообразованию дорогие и длительные, и являются прямым результатом отсутствия современного потового рынка автомобилей с пробегом.

Средняя конверсия клиентов из всех обращений около 20%. Тут необходимо отметить, что сам вопрос был поставлен не совсем определённо. Если “обращением” является интернет лид – то конверсия в 20% – это высокий показатель. Если “обращением” является клиент, который уже пришёл в дилерский центр, то 20% — показатель чрезвычайно низкий. В будущем, мы уточним эту метрику, но пока анализ ответов на этот вопрос показан ниже.

Наиболее распространённым методом анализа текущего состояния склада является использование комбинацию автоматизированных инструментов и ручного анализа для оценки текущего запаса. Вторым по популярности является использование специализированного программного обеспечения для автоматизированного анализа склада автомобилей, без дополнительного ручного анализа. На передовых рынках, в том числе США, также используются оба эти метода. Однако необходимо отметить, что их распространённость прямо противоположна – наиболее продвинутые дилерские центры максимально, но автоматизируют все процессы, и добавляют ручные только при абсолютной необходимости. И что любопытно отметить – более 25% дилерских центров или полностью проводят анализ склада АСП вручную, или вообще не имеют формализованного процесса анализа склада. Совершенно очевидно, что эти дилерские центры имеют значительные возможности для роста и повышения эффективности операционной деятельности.

Около 6% дилеров утверждают, что продают менее 50% автомобилей с пробегом с прибылью. Это плохо! Как минимум 90% автомобилей с пробегом должны быть прибыльны, и именно такой показатель у 40% дилеров. При этом аж 20% дилеров утверждают, что продают все автомобили с прибылью. А вот в это трудно поверить. Учитывая опыт работы с дилерскими центрами России, мы возьмём вольность предположить, что эти дилерские центры банально не учитывают всех расходов, раскидывая их в различные статьи, где расходы не приписываются к автомобилям с пробегом, а тонут где нибудь в маркетинге или общей поддержке склада. Однако, так или иначе, анализ ответов на этот вопрос показан ниже.

Наиболее распространённым фактором продаж автомобиля с пробегом в убыток является его долгий простой на складе – доля таких автомобилей 80%. Вторым по распространённости фактором дилеры считают переоценку, то есть завышенную цену приобретения. На долю таких автомобилей с убытком приходится около 42%. И то и другое – прямое следствие примитивного управления складом АСП.

Средний срок продажи автомобиля с пробегом – от 30 до 40 дней. При этом есть дилерские центры, которым удаётся продавать автомобиль с пробегом в среднем за менее чем за 10 дней, что отлично. Равной доле дилеров требуется более 60 дней в среднем, чтобы продать автомобиль с пробегом, что, конечно, не является достойным показателем.

Ну, и наконец, мы рассмотрим долю “токсичного” склада, возрастом более 60 дней. Среднее значение от 11 до 15%. При этом есть дилерские центры, где доля автомобилей с пробегом возрастом более 60 дней превышает 40%. Доля автомобилей возрастом более 60 дней должна стремится к нулю. В США считается, что любой автомобиль, возрастом 60 дней и более из актива превращается в обузу, занимающую место и тянущее вниз общий RoI. Наиболее передовые дилерские центры США продают каждый автомобиль, достигший возраста 60 дней, вне зависимости от потери на тот момент. При этом они повышают общую оборачиваемость склада и, в свою очередь, доходность отдела АСП в целом.

Какие общие выводы можно сделать из исследования:

1. Множество дилерских центров России могут поднять эффективность и доходность отдела АСП за счёт автоматизации и стандартизации процессов управления складом.
2. Множеству дилерских центров России имеет смысл рассмотреть и внедрить передовые практики управления складом АСП.
3. Рынок АСП России созрел для внедрения передовых платформ оптовой торговли, придадут ликвидность всему рынку АСП в целом и станут краеугольным камнем балансирования складов.

Автор: Сергей Наумовский

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky

www.koroche—dealer.ru

Мнение эксперта