Эволюционирующие покупатели автомобилей

Времена меняются, и покупатели автомобилей меняются вместе  с ними. Чтобы помочь дилерам быть готовым к переменам, крупнейших мировой поставщик технологий и услуг для автобизнеса, компания Cox Automotive провела исследование потребительских тенденций и намерений. В этой статье мы приводим перевод этого исследования, немного адаптированный под Российские реалии.

Вероятно, будут мнения, что мол – исследование основано на авторынке США и потребителях США, и оно не имеет отношения к Российским реалиям.

Позволю заранее возразить! По двум основным причинам. Первая – это близость менталитета Российского и Американского потребителей. Вторая – если нам, в России, имеет смысл иметь ориентир передового авторынка, то сравнение имеет смысл делать с самым высококонкурентным и передовым авторынком мира.

Вступление

Предоставление отличного опыта покупателям автомобилей, и в конечном итоге увеличение прибыли,  заключается в чётком понимании их потребностей и желаний. Это исследование поможет сделать именно это. Чтобы лучше понять текущие и возникающие потребности в покупке автомобилей, Cox Automotive провела исследование 2502 взрослых американцев в возрасте от 18 до 65 лет, которые принимают решения о покупке автомобилей для своей семьи.

В исследовании Cox Automotive  попросили потребителей «выразить свое согласие с этими утверждениями, но перенестись на 10 лет вперед и подумать о том, как их жизнь и мир могли измениться». В этой публикации CoxAutomotive  воспользуется основными выводами исследования, чтобы заглянуть в будущее. Мы узнаем о пяти основных тенденциях, которые повлияют на покупательную способность потребителей, и о том, как потребители могут предпочесть совершать покупки, приобретать и владеть автомобилями. Кроме того, мы расскажем, как ваш дилерский центр может помочь удовлетворить потребности покупателей автомобилей — сегодня и завтра.

Что волнует потребителей

Когда Cox Automotive  попросили покупателей автомобилей подумать о своих потребностях через 10 лет, они указали, что эти пять макротенденций повлияют на будущее покупательское поведение.

Смена приоритетов

Тенденции покупок изменятся, поскольку потребители начнут переосмысливать, как они используют продукты и как они их покупают. Гибкость и удобство станут приоритетом для этих покупателей — ожидайте увидеть больше покупок, совершенных с использованием многоканального подхода, комбинируя шаги покупки онлайн и в дилерском центре.

Заметка о различиях между поколениями

Исследование показало, что многие из этих ключевых тенденций имеют еще большее значение для молодых покупателей — это означает, что процент покупателей, обеспокоенных этими проблемами, со временем будет только расти.

Переосмысление доступности

Согласно исследованию, отношение потребителей к тому, как они тратят свои деньги, изменится в следующем десятилетии. Для многих доступность будет означать «что я хочу себе позволить», а не «что я могу себе позволить».

В эпоху утечек данных и кибермошенничества конфиденциальность и защита становятся приоритетными для потребителей, и, согласно исследованию, люди ожидают, что компании, которым они доверяют, будут ставить конфиденциальность и защиту выше прибыли.

Искусственный интеллект и автоматизация

Искусственный интеллект (ИИ) и технологии автоматизации уже оказывают влияние на поведение потребителей и их ожидания. Через 10 лет мы увидим, как все больше покупателей — особенно среди поколения Z и миллениалов — будут чувствовать себя комфортно, используя эти инструменты в процессе покупки автомобиля.

Особенно среди поколения Z и миллениалов сегодня все больше людей ожидают, что бизнес будет двигаться в сторону более зелёного, более инклюзивного и более справедливого мира. Эта тенденция сохранится и в следующем десятилетии.

Будущее покупки и владения

Как потребители будут выбирать, покупать и владеть транспортными средствами через 10 лет.

Заглядывая в будущее, ясно одно: ландшафт покупки автомобилей изменится. С изменением покупательского поведения, новыми интересами потребителей и развивающимися технологиями дилерам придется адаптироваться и развиваться, чтобы соответствовать новым предпочтениям покупателей через 10 лет. Что касается вариантов владения, большинство потребителей планируют следовать текущим моделям оплаты: все наличные, кредит или традиционный лизинг. Но микролизинг и подписка на автомобили становятся все более интригующими для потребителей. Четверть от общего числа опрошенных планируют перейти к этим вариантам в будущем, в то время как каждый третий покупатель автомобилей из поколения Z и миллениалов заинтересован в этих новых моделях владения.

43% покупателей автомобилей с большей вероятностью будут использовать многоканальный подход для совершения покупки автомобиля!

5 способов удовлетворить потребности потребителей — сегодня и завтра

Смена приоритетов

Сделайте так, чтобы покупателям автомобилей было легко совершать покупки у вас, независимо от того, какой путь они выберут. Благодаря многоканальному подходу к розничной торговле вы можете встречаться с потребителями, где бы они ни находились в своем пути покупки, и продолжать с того места, где они остановились. Это оптимизированное решение для розничной торговли, работающее на основе подключённых данных, обеспечивает последовательный поток пути без трения и перезапусков, которые раздражают всех. Позвольте покупателям и продавцам просматривать одни и те же детали сделки в режиме реального времени — независимо от того, находятся ли они вместе в выставочном зале или работают вместе удалённо — чтобы все оставались синхронизированными.

Переосмысление доступности

Переосмыслите персонализацию и покупательский опыт. Покупатели указали, что они готовы тратить больше за отличный опыт. Благодаря аналитике и автоматизации ультраперсонализированный розничный опыт уже доступен. Современные маркетинговые технологии создают уникальный опыт для каждого покупателя на основе аналитики, полученной из их поведения при просмотре. Эта аналитика дает дилерам возможность проводить высокоцелевые, высокоперсонализированные кампании — без какого-либо вмешательства человека. Технология позволяет дилерам предоставлять покупателям опыт, который приносит больше прибыли.

Доверие и прозрачность

Создавайте ценность для клиентов с помощью данных. Покупатели будут становиться все более строгими в отношении своих данных. Один из способов гарантировать, что они продолжат делиться ими с вами, — использовать свои данные для создания значимой ценности для них. Самый быстрый способ завоевать доверие потребителей — и долгосрочную лояльность — это прозрачность. При правильном использовании информации дилеры могут заключать сделки, от которых покупатели не смогут отказаться. Прогнозная информация дает дилерам возможность «читать мысли покупателей», давая рекомендации и удовлетворяя их потребности еще до того, как покупатель скажет дилерам, в чем заключаются его потребности. Потребитель будет чувствовать себя услышанным, оценённым и понятым, что создаёт доверие, прозрачность и уверенность, необходимые для поддержания открытого потока информации.

Искусственный интеллект и автоматизация

Примите автоматизацию. Потребители указали, что они будут все более комфортно чувствовать себя с ИИ и автоматизацией. Примите это сегодня в своих собственных операциях, чтобы подготовиться к завтрашним изменениям. Интеллектуальная автоматизация использует ИИ для выполнения задач и процессов, которые обычно требуют вмешательства человека. В розничной торговле автомобилями сегодня она может автоматизировать повторяющиеся задачи, повысить точность, предотвратить мошенничество и снизить риск человеческой ошибки. Например, интеллект и автоматизация F&I могут определять, какие кредиторы автоматически получают кредитные заявки. Она может объединять полные решения кредиторов — и когда доступны полные листы ставок кредиторов, представлять параллельные расчеты прибыльности для быстрого сравнения решений о сделках и потенциальной прибыльности.

Социальная ответственность

Партнёры с целью. Потребители ясно дали понять, что они будут продолжать уделять больше внимания тому, как компании, у которых они покупают, вносят вклад в общество. Отдавая приоритет социальной ответственности — и демонстрируя эту приверженность через партнёрство с поставщиками, которые также ценят социальную ответственность, — вы можете построить доверие со своими клиентами и оказать положительное влияние. Отмечайте свои цели с покупателями, демонстрируя свои партнёрства и цели в своем маркетинге. Управляемые учётные записи социальных сетей используют опыт специальных координаторов социальных сетей для разработки стратегии, написания контента, дизайна активов и планирования публикаций для оптимального охвата и вовлеченности. Дилеры могут использовать эти ресурсы для освещения спонсорства сообщества, создания мероприятий в социальных аккаунтах и ​​продвижения деятельности дилеров на социальных и профессиональных медиаплатформах.

Удовлетворите потребности будущих покупателей автомобилей

Эти макротенденции сигнализируют об изменении ожиданий покупателей автомобилей. Они хотят, чтобы покупки автомобилей в сети соответствовали их конкретным потребностям. Дилеры, которые сейчас инвестируют в эти возможности, видят на 50% больше лидов, на 28% больше ежемесячной прибыли и на 17% более высокий процент закрытия сделок*.

Автор: Сергей Наумовский

www.linkedin.com/in/sergeynaumovsky

www.koroche-dealer.ru

Мнение эксперта