Андрей Петренко: «Будьте гибкими — и попробуйте выжить!»

Андрей Петренко много лет возглавлял Ассоциацию РОАД и являлся одним из крупнейших монобрендовых дилеров Renault в России. Он также возглавлял Ассоциацию российских дилеров Renault и непосредственно участвовал в защите интересов и инвестиций российских автодилеров после ухода французского автопроизводителя.

На собственном опыте он пережил необходимость жестко трансформироваться в условиях конфликтной ситуации (суд с Renault) и турбулентности авторынка. В регулярной рубрике «Прямая речь» мы приводим выдержки из выступления Андрея Петренко на КОНВЕНЦИИ РОАД 2026, которое называлось «Стратегия выживания. Как трансформировать убытки в новую эффективность».

Он без лишних эмоций предлагает конкретные шаги для внедрения тем дилерам, которые не хотят потерять бизнес.
Это разговор не о том, как продержаться, а как превратить убытки в новую эффективность. Ниже представлены выдержки из тематических блоков выступления.

1. Утильсбор как структурный фильтр

К середине 2026 года мы уже окончательно убедились в том, что текущая рентабельность традиционных продаж в РФ оказывается равна нулю. Автосалоны продолжают закрываться, рынок падает. Что мы наблюдаем сейчас?

Увеличение утильсбора в сущности означает конец эры «серого импорта». Это становится просто экономически бессмысленным, учитывая, что минимальный платеж за ввоз автомобиля мощнее 160 лошадиных сил частным лицом достигает 1 млн. рублей. Поэтому, можно говорить о том, что это не временное ужесточение, а системный фильтр. Цель — не запрет как таковой, а очищение рынка от недобросовестных и нестабильных схем.

Конец «серого» импорта означает, что прежняя модель дилерского предприятия перестает работать. Выживут только те игроки, которые могут предложить прозрачную логистику, юридически чистые поставки и предсказуемую себестоимость. Любые попытки вернуться к старым схемам будут приводить к убыткам.

2. Переориентация на Китай без иллюзий

Примите, что Европа и Япония с их десятилетними эксклюзивными контрактами, монобрендовыми шоурумами и стабильной маржой с продаж — это наше общее прошлое. Будущее — это Китай. Но работать с Китаем по старым правилам не получится.

Правила изменились принципиально:

• ротация дилерских сетей происходит каждые 6–12 месяцев, и это следует считать нормой, а не форс-мажором;
• контракты заключаются на основе ключевых показателей эффективности (KPI), а не многолетних личных договоренностей;
• если бренд не приносит маржу, он подлежит быстрой и безболезненной замене;
• монобрендовые дилеры замещаются мультибрендовыми хабами, потому что клиент выбирает не логотип, а доступность и сервис.

Забыть о вечной эксклюзивности — значит принять новую реальность: гибкость сегодня важнее лояльности.

3. O2O: трансформация шоурума в хаб

Модель Online-to-Offline — это не модный термин, а требование рынка. Дилерский центр перестает быть просто выставочным пространством с парой машин и кофе для клиента. Его новая функция — логистический хаб.

Что это означает на практике:

• онлайн-заказ с прозрачной информацией об остатках и сроках;
• офлайн-выдача с минимальным временем ожидания;
• сервисное обслуживание как основная точка контакта после продажи.

Тот, кто продолжает работать как шоурум без складской и логистической функциональности, становится невостребованным.

Клиент уже привык к цифровым сервисам — и не готов ждать или ездить ради одной витрины.

4. АвтоХаб: коллективная броня

Одиночные дилерские точки в текущих условиях неконкурентоспособны. Слишком высокие издержки, слишком большой риск при колебании курсов и пошлин. Что может стать решением? Как вариант, слияние 3–4 дилеров в единый мультибрендовый супермаркет на одной площадке.

Преимущества очевидны:

• объединение клиентских потоков вместо их распыления;
• сокращение дублирующих функций бэк-офиса;
• общая сервисная база и складская инфраструктура;
• возможность держать более широкий ассортимент без кратного роста затрат.

Таким образом, можно говорить о диверсификации рисков и общей инфраструктуре предприятия.

5. Склад по системе Kaizen

Мы подходим не просто к японской системе бережливого управления — сейчас это необходимость для каждого дилера. И здесь мы снова смещаем фокус с шоурума — на склад.

Управление убытками начинается не с продаж, а со склада. Система Kaizen — это постоянные малые улучшения в организации складских процессов — дает измеримый экономический эффект. Ошибка в 1% по учету остатков оборачивается многомиллионными потерями при текущих оборотах.

Без складской дисциплины любые стратегии продаж бесполезны.

Поэтому нужно вкладываться в обучение людей и учиться внедрять порядок!

Порядок на складе — это не вопрос опрятности, а вопрос экономики:

• ·ускорение подбора и отгрузки;
• снижение потерь от порчи и устаревания;
• прозрачность для управленческих решений.

По нашим подсчетам, потенциальное снижение операционных издержек в рамках автохаба достигает 60%. Как пример: стоимость часа ИИ-специалиста падает с 12 до 3 тыс рублей. Кроме того, сокращаются расходы на: HR,общую логистику, общий ИИ и др.

6. Локализация как экономическая база

Хотите вы этого или нет — но сейчас работает только «ставка на наших». И это не идеологический лозунг.
Бренды с господдержкой и защитой от резких скачков пошлин дают то, чего сейчас не хватает всему рынку, — стабильность условий работы.

Мы уверены, что к 2030 году иvпорт станет роскошью для единиц.
На кого можно ставить? Прежде всего, это LADA, Solaris, Belgee.

Локализация снижает зависимость от курсовых качелей и изменений таможенного регулирования. В условиях, когда каждый месяц могут поменяться правила ввоза, долгосрочное планирование возможно только с такими партнерами.

7. Юридический щит: опора на ФАС

Помните, что мультибрендовость — это ваше законное право! ФАС может признать монобрендовые требования незаконным ограничением конкуренции, если они ведут к банкротству сети. Прямая опора — статьи 15 и 16 закона «О защите конкуренции». Поэтому, мультибрендовость — то законное право дилера, закрепленное законодательством. И этим правом нужно пользоваться осознанно и юридически грамотно.

Например, в Китаем дополнительно действует принцип Safe Harbor: пока доля дилера на рынке не превышает на рынке 15%, антимонопольные риски минимальны. Это дает свободу маневра без постоянной оглядки на регулятора.

8. Guanxi: доверие на уровне первых лиц

Guanxi (гуаньси) — это наша новая терминология выстраивания связей. Понятие очень многоуровневое, и в целом означает личные связи на уровне первых лиц. Те, кто бывает с РОАД в Китае, уже знают, что там практика ведения бизнеса строится на личных связях. Так что ставьте в план регулярные личные встречи для выстраивания долгосрочных отношений.

Учитесь понимать китайскую иерархию и займитесь изучением кльутуры Китая и культурных кодов — все это становится частью экономики сделки. Бумажные контракты второстепенны. Решения принимают люди, и люди должны доверять друг другу.

9. Три конкретных шага

Выживает не крупнейший и не старейший. Выживает самый гибкий. Три шага, которые необходимо выполнить в ближайшее время ниже.

Шаг первый. Аудит операционных расходов (OPEX) и объединение бэк-офисов. В большинстве дилерских сетей функции учета, закупок, логистики и кадрового администрирования дублируются. Объединение бэк-офисов для группы компаний снижает издержки на 15–25% без потери качества управления.

Шаг второй. Внедрение ИИ-аналитики. Прогнозирование спроса, оптимизация остатков, автоматическая подстановка цен. Срок внедрения — 2 месяца. Срок окупаемости — 2 месяца. Это одна из немногих инвестиций с таким коротким циклом возврата.

Шаг третий. Трансформация шоурума в мультибрендовый сервис. Продажи новых автомобилей будут волатильны. Сервисное обслуживание — стабильно и предсказуемо. Переход от «витрины» к центру обслуживания любых марок (в разумных пределах) снижает зависимость от продаж одного бренда.

Те, кто продолжает держаться за монобрендовые контракты, разрозненные склады и ручное управление, уйдут в течение 12–18 месяцев. Те, кто принимает гибкость как единственную стратегию, сохранят бизнес.

Выбор сделан изменениями рынка. Осталось только его признать.

Большой обзор с КОНВЕНЦИИ РОАД 2026 смотрите на РОАД-ТВ.

Фото: РОАД

Новости РОАД